Sabendo que a venda imobiliária demanda muito tempo e envolve diversos processos, vamos falar de como vender um imóvel passo a passo. Dessa forma, você não se perde no meio do caminho e consegue manter um relacionamento sólido com o cliente do começo ao fim da negociação.
Aqui, é muito importante seguir cada passo para realizar uma venda com sucesso. Lembre-se: vender bem para vender sempre é uma máxima que todo corretor de imóveis de sucesso deve ter. Ainda mais dentro de um mercado em que a competitividade só tende a crescer.
Então, não deixe de acompanhar nosso guia de como vender um imóvel passo a passo. Ao final, verifique se você está cumprindo tudo direitinho, ok?
Como vender um imóvel passo a passo: captação de imóveis
Você precisa ter uma carteira de imóveis recheada para começar a vender. Nesse sentido, o primeiro passo está, claro, na captação de imóveis. Veja como fazê-la de maneira eficiente:
1. Tornar-se referência na sua região
Um bom corretor de imóveis vive em movimento. Não fica preso o dia inteiro dentro do escritório. Na prática, isso significa que o profissional deve caminhar pelas ruas do seu bairro de atuação para conhecer a região na palma das mãos. Assim, ele consegue, na hora de atender um cliente, mostrar todos os benefícios de morar naquela região, apontando serviços e comércios.
Mas não é só isso. Ao andar pelas ruas, aproveite sua habilidade de relacionar-se com as pessoas para conversar com quem convive na região. Isso inclui síndicos, zeladores e proprietários. Nessas idas e vindas, leve sempre seu cartão de visita de corretor de imóveis para deixá-la nas guaritas.
Aqui, uma dica: a gráfica Expanssiva possui diversos modelos de cartões de visita para corretores e imobiliárias. Você pode realizar o pedido totalmente online. Basta selecionar um modelo, escolher a quantidade de cartãozinho e enviar os seus dados.
Quando você estreita o relacionamento com esse pessoal, é possível que você recebe informações em primeira mão de uma nova oportunidade de negócios. Quem sabe o síndico não indique seu trabalho para os proprietários que querem vender um imóvel?
À medida que você captar imóveis, procure colocar placas imobiliárias. Essa ação ajuda a reforçar a sua presença região. Quando as pessoas percebem que você negocia muitos imóveis, elas entendem que você é uma referência na região e, naturalmente, sentem-se mais seguras para iniciar uma negociação.
2. Construir rede de contatos
A rede de contatos de um corretor de imóveis vai muito além de síndicos e proprietários. Fazer networking no mercado imobiliário também significa manter um relacionamento com profissionais do setor, como outros corretores, arquitetos, decoradores e engenheiros. Para tanto, é fundamental que você participe de eventos da categoria sempre que possível.
3. Variedade é preciso
Para aumentar suas chances de venda, é interessante ter uma carteira de imóveis com muita variedade. Afinal de contas, cada cliente possui preferências e necessidades diferentes, né? Ao longo da sua trajetória profissional, é provável que já tenha negociado com pessoas que preferem morar em casas do que em apartamentos e vice-versa.
Mas não é só isso. Famílias com crianças pequenas buscam imóveis com área de lazer e próximas de escola, por exemplo. Por sua vez, um solteiro que mora sozinho tem em nos apartamentos compactos uma melhor alternativa.
4. Fuja de furadas
Sua carteira de imóveis deve ter qualidade, não quantidade. Na prática, isso significa que você ser muito criterioso na hora da captação. Aceitar negociar um imóvel desvalorizado e sem muita procura pode ser uma grande furada. Isso porque você investe tempo e dinheiro para divulgá-lo, sendo que o retorno nem chegue a compensar.
Aqui, entra em cena a importância de o corretor também ser um avaliador de imóveis. De modo geral, é preciso saber definir o valor do imóvel e enxergar potencial de valorização a médio e longo prazo nele.
Como vender um imóvel passo a passo: fazer e divulgar os anúncios
Sempre escutamos que a propaganda é a alma do negócio e, no mercado imobiliário, a história não é diferente. Criar anúncios e divulgá-los nos canais certos são etapas indispensáveis no processo de venda. Veja como fazer.
1. O que fazer para valorizar o imóvel
Você se sente muito mais à vontade para comprar em um ambiente quando ele está limpo e apresentável, não é mesmo? Seja numa loja, restaurante ou farmácia. Pois no caso do mercado imobiliário, o mesmo se aplica.
O comprador deve ver com mais desejo uma casa que esteja limpa e bem organizada. Por essa razão, o corretor precisa combinar com o dono do imóvel para manter o ambiente limpo e preparado para visitas.
Isso, aliás, é uma preocupação que pesa tanto para o proprietário que quer vender, quanto para o corretor que pode deixar má impressão para seu atendimento ao apresentar um imóvel imundo.
Aqui, não há necessidade de investir muito dinheiro com obras. Reformas rápidas já são o suficiente para deixar o imóvel com jeito de pronto para morar. O ideal é fazer pequenos ajustes que não sejam muito personalizados. Nesse sentido, prefira usar cores neutras para agradar a todos os possíveis clientes.
2. Como elaborar anúncios atraentes
Depois de tudo estar preparado, é preciso elaborar anúncios atraentes. Neles, você deve fazer uma breve descrição das características do imóvel, destacando a metragem e o número de dormitórios e de vagas. Ainda informe os benefícios da região e o valor do imóvel.
Nos dados, não menospreze nem os valores de condomínio, taxas extras e IPTU. Quanto mais informação houver, mas confiante o interessado deve se sentir. Uma dica: essas informações são importantes até para você manter em seu cadastro e fazer a escolha correta quando for procurado por um cliente.
Mais importante que a descrição, são as fotos. Segundo pesquisa da Associação Nacional dos Corretores de Imóveis dos Estados Unidos, praticamente todos os compradores (98%) consideram as imagens os dados mais importantes em anúncios imobiliários.
E é possível tirar fotos profissionais de imóveis com seu smartphone. Aqui, é fundamental incluir muitas imagens de dentro dos cômodos, áreas comuns e arredores. Claro, deixe o imóvel sempre arrumado na hora da seção. Caso você não tenha muita familiaridade com imagens, sugerimos fazer o curso de fotografia imobiliária do Diego Ramos. Há opção de fazê-lo a distância!
3. Divulgação dos anúncios em diversos canais
Sabendo que a maioria das pessoas inicia o processo de busca de imóveis pela internet, você deve concentrar a divulgação de seus anúncios no mundo online.
É claro que seus anúncios devem estar disponíveis nos maiores portais imobiliários do país, que são os canais mais acessados por que está pesquisando um imóvel. Para se ter ideia, apenas o portal VivaReal recebe mais de 13 milhões de visitas por mês. Outros portais com muito potencial de visibilidade são Properati e a seção de imóveis da OLX.
Também não se esqueça do potencial das redes sociais. Elas não são apenas plataformas para curtir e compartilhar fotos com amigos. É possível fazer muitos negócios nelas. Aliás, um levantamento da ComScore afirma que 55% dos usuários entre 35 e 49 anos procuram novos imóveis pelas redes sociais.
Uma das grandes vantagens de utilizar as redes sociais é que você consegue direcionar seus anúncios para o público certo. Ao fazer um pequeno investimento, você traça o perfil dos usuários que devem ser impactados pelos seus anúncios. Isso inclui o local onde mora, idade, hobbies, entre outros critérios.
Em meio a tantos canais de divulgação, talvez você pense que essa tarefa te faça perder muito tempo. Mas o ville Imob tem a solução ideal. Com as ferramentas de integração de portais e de integração social, você divulga seus anúncios nos principais canais em poucos cliques.
Como vender um imóvel passo a passo: encontrando e se relacionando com os clientes
Relacionamento é a palavra-chave de um corretor de imóveis de sucesso. Como o processo de venda se estende por meses, é um desafio manter o cliente sempre engajado. Aqui, vão algumas dicas para proporcionar uma boa experiência aos seus clientes durante a negociação.
1. Atendimento de primeira
Após realizar a divulgação de sua carteira de imóveis, naturalmente muitos interessados vão surgir. Para conquistar a confiança deles, é muito importante que você tenha um site imobiliário completo. Além de divulgar seus imóveis, procure fazer uma descrição de sua trajetória profissional e destacar relatos de clientes que já fecharam negócio com você. Isso dá mais segurança para as pessoas entrarem em contato.
No seu site, é muito importante que os usuários encontrem facilmente seus meios de contatos, como WhatsApp, telefone e email. Aliás, ter um chat online integrado pode ajudar a acelerar o processo.
Logo no primeiro contato, tente extrair o máximo de informações de seus clientes. Faça perguntas chave para descobrir quais são as necessidades e preferências deles.
É claro que você não vai conseguir vender um imóvel em um ou dois encontros. A venda imobiliária demanda muito tempo e relacionamento com os clientes. Nesse sentido, vale a pena encaminhar emails com conteúdos que os ajudem a tomar uma decisão mais assertiva.
Descubra, também, como cada cliente gosta de receber informações: os mais jovens, por exemplo, não costumam gostar de receber ligações. Uma mensagem pelo WhatsApp é mais recomendável. Esses pequenos detalhes são fundamentais para construir um relacionamento mais sólido.
2. Encontrando os imóveis ideais
Durante o relacionamento com seus clientes, faça um registro de todas as informações que obter em seu CRM Imobiliário. Nisso, a ferramenta consegue realizar um cruzamento de dados inteligente.
Por exemplo, o CRM Imobiliário seleciona algumas opções da sua carteira de imóveis para um cliente que precisa de um imóvel de três dormitórios. Com a ajuda da tecnologia, então, você consegue oferecer o imóvel certo para cada cliente.
3. Visita imobiliária
No entanto, o cliente só decide se vai comprar ou não após realizar a visita imobiliária. Quando resolve conhecer o imóvel, significa que ele já tem um certo interesse pela compra. Então, esse é o momento para você brilhar.
Antes de mais nada, procure chegar com alguns minutos de antecedência no imóvel. Pega muito mal deixar o cliente esperando, né? Na apresentação, reforce os benefícios do imóvel e da região. Permita que os clientes fiquem à vontade na visita para que eles se imaginem morando naquele lugar.
Por fim, não se esqueça de solicitar que os clientes assinem a Declaração de Visita do Imóvel. Trata-se de um documento validade jurídica que comprova que o comprador conheceu o imóvel por meio do seu trabalho. Isso é fundamental para evitar dores de cabeça no futuro.
Como vender um imóvel passo a passo: documentos sempre à mão
Toda a negociação pode ir por água abaixo por uma falha jurídica. Por isso, é fundamental que o corretor tenha conhecimento em Direito Imobiliário. Aqui, vai outra dica: acesse o site da Dra. Josiane Mafra para conferir suas publicações e, quem sabe, fazer um curso.
A advogada já atua há mais de 13 anos no mercado imobiliário e, inclusive, escreveu os livros digitais (ebooks) “Documentação Imobiliária: aspectos teóricos e práticos” e “Administração e Locação de Imóveis”.
O corretor também precisa verificar com o proprietário como está a situação da documentação do imóvel. Qualquer tipo de impedimento pode atrasar a conclusão de um negócio que mostrou potencial para dar certo. Se a sua imobiliária tiver um representante legal à disposição, esse processo pode ser resolvido com mais rapidez.
Dá até para prestar uma assessoria para o proprietário, se for o caso. O que não pode é deixar de ter os documentos organizados e sempre às mãos. Afinal, burocracia por si só já é chato, imagine com problemas para resolver.
Além da papelada do imóvel, é preciso reunir os documentos de todos os envolvidos no negócio: proprietário e comprador. São muitos documentos necessários para a compra de imóveis. Por isso, muita atenção nessa etapa, hein!
Como você percebeu, o corretor precisa recorrer à tecnologia em diversas situações para acelerar o processo de venda. nesse sentido, vale a pena contar com uma plataforma imobiliária completa, como o ville Imob.
Uma ferramenta “tudo em um”, o ville Imob possui inúmeros templates prontos de sites imobiliários, um CRM Imobiliário robusto, ferramentas de divulgação de anúncios e muito mais. Quer conhecer todos os benefícios na prática? Então, solicite um teste grátis de 15 dias e tire suas próprias conclusões.
