Você sabe como fazer a venda de imóveis pela internet? Esta é uma das condições mais importantes de todos os corretores ou proprietários de imobiliárias que buscam implementar e melhorar as vendas de uma maneira exponencial.
Afinal, a internet nos oferece, hoje, uma infinidade de possibilidades para criar estratégias de marketing para a imobiliária e, também, estratégias de vendas.
O que antes era apenas um local bastante restrito e que despertava a curiosidade das pessoas, hoje já é um estilo de vida. Ou seja, as pessoas não estão mais “descobrindo” a internet. Elas já descobriram, já sabem como funciona e sabem, também, que é uma ótima alternativa para encontrar boas oportunidades.
E você, claro, poderá aproveitar este estilo de vida, de uma maneira que possa aumentar as vendas da sua imobiliária. O artigo de hoje é exatamente sobre isso. Então, se você quer entender tudo sobre o tema e começar a vender online ainda hoje, continue sua leitura.
Vamos lá?
Venda de imóveis pela internet – O que muda quando a venda não é presencial?
De maneira bem rápida e resumida, muda tudo.
Afinal, quando você faz a venda de imóveis pela internet, você não pode contar com uma série de recursos e ferramentas que o mundo físico nos empresta, como por exemplo, um simples sorriso.
No entanto, isto não quer dizer que o processo de vendas não possa ocorrer de maneira digital. Afinal, basta ligar a câmera do celular para que o prospecto possa ver o sorriso do vendedor, não é mesmo?
Mas o que você precisa considerar para que tudo flua de maneira natural e correta? É possível mesmo fechar bons negócios só através da internet? Será que um potencial cliente vai mesmo querer comprar um imóvel pela internet ou sem estar presente fisicamente na imobiliária? A responsa é: sim!
Mas para que isto aconteça, é preciso passar por um caminho de aprendizado e também de entendimento de vários outros aspectos, como o comportamento do consumidor em si.
Sem estas informações básicas, dificilmente você conseguirá ter algum sucesso com as vendas online.
O online simplifica muita coisa. No entanto, o processo de vendas não acontecerá de forma automática só porque você usa a melhor ferramenta de transmissão ao vivo ou tem uma rede social movimentada, ok?
E para te ajudar a vender de verdade, separamos uma lista de itens que você precisa colocar em prática para que as vendas efetivamente saiam. Veja:
- Estude e entenda tudo do lead antes mesmo de entrar em uma reunião virtual para fechar uma venda – Ou faça estas perguntas no início;
- Tenha todas as informações e ferramentas necessárias para apresentar um produto da sua imobiliária (deixe tudo aberto no computador);
- O seu tom de voz precisa estar adequado com cada prospecto e fase do funil de vendas;
- Não crie mensagens genéricas e universais – Faça tudo personalizado e de acordo com o público-alvo;
- Estude um método e teste ferramentas antes de iniciar qualquer processo de vendas pela internet;
- Salve todas as informações de cada apresentação de vendas de forma que você possa tomar decisões depois – Utilize um CRM para isso;
Se você achou complicado ou não entendeu muito bem, não se preocupe. Vamos explicar cada um dos itens acima, de maneira mais detalhada a partir de agora. Então, continue sua leitura de estudos para começar a vender imóveis online, quem sabe, ainda hoje!
Estude e entenda tudo do lead antes mesmo de entrar em uma reunião virtual para fechar uma venda – Ou faça estas perguntas no início
Se você já tem alguma experiência no mercado imobiliário, sabe que, se tem algo importante para realizar uma venda, é entender o prospecto, não é mesmo?
Ou seja, o lead imobiliário precisa ser compreendido de uma maneira muito aprofundada, de forma que você possa fazer uma venda direcionada. Afinal, sem isto, dificilmente você terá o poder de fazer um potencial cliente tomar a decisão de comprar um produto da sua imobiliária.
Então, recomendamos que você saiba tudo sobre o prospecto antes mesmo de sair vendendo qualquer coisa para ele. De preferência, faça pesquisas e tente entender melhor as necessidades e desejos do lead.
Isto fará com que você possa fazer um pitch de vendas extremamente focado no que realmente importa. Além de que você só vai apresentar produtos que estejam dentro daquilo que o prospecto procura – sem perder tempo.
O ideal é que este prospecto já esteja em uma fase um pouco mais avançada do funil de vendas e da jornada de compra. Pois desta forma, você estará muito mais próximo de fechar a venda. Pois a venda de um produto nada mais é do que a união entre um problema e a solução.
Para que este passo seja executado com sucesso, recomendamos a leitura destes dois artigos aqui:
Tenha todas as informações e ferramentas necessárias para apresentar um produto da sua imobiliária (deixe tudo aberto no computador)
O passo dois para a venda de imóveis pela internet é justamente um complemento da etapa um. Ou seja, se na etapa um você precisa ter todas as informações do lead (prospecto), na etapa dois você precisa ter todas as informações do seu produto ou serviço.
Caso contrário, dificilmente a venda será efetuada, pois o prospecto espera que você domine o assunto e possa explicar tudo que está relacionado ao tema.
Então, recomendamos que você estude o seu produto ou serviço e entenda ele como ninguém. E isto parece muito óbvio. Mas acredite, sempre há algo a mais para aprender sobre determinado produto ou serviço, principalmente pelo fato de que cada prospecto será único e terá, também, dúvidas únicas.
Por isso é tão importante que você tenha noção completa de quem é o seu prospecto, de maneira que possa falar a linguagem dele e estudar o seu produto para apresentá-lo de uma forma bem personalizada e exclusiva.
É isto que fará a venda acontecer, pois é necessário que o prospecto perceba que ele é único e que você se importa com as necessidades dele.
Dica: tenha os materiais de apresentação todos abertos no seu computador, de maneira que a reunião virtual possa ser produtiva e você saiba exatamente por qual caminho seguir, o que abrir antes, o que abrir depois e, assim, não ter nenhuma complicação de tecnologia (como dificuldades para abrir alguma coisa ou algum erro no computador).
Deixe tudo esquematizado!
Lista de algumas ferramentas para fazer reuniões online:
- Skype;
- Google Hangout;
- Zoom;
- WhatsApp;
- Sistemas de voip;
O seu tom de voz precisa estar adequado com cada prospecto e fase do funil de vendas
Nós já escrevemos um artigo aqui no blog sobre a importância de ter um tom de voz personalizado, único e que represente a sua imobiliária, tanto no online quanto no offline.
O tom de voz pode ser considerado a “guia mestre” de tudo aquilo que você vai falar, como vai falar e quando vai falar. Esta é uma forma de construir uma comunicação com identidade que possa gerar reconhecimento e autoridade no médio e longo prazo.
E no online, o tom de voz precisa estar muito bem alinhado. Caso contrário, você poderá facilmente perder o prospecto devido a erros de linguagem e comunicação.
O tom de voz diz respeito a gírias, perguntas, respostas, intonação, entusiasmo, energia e diversos outros critérios que precisam estar bem alinhados com a persona.
Por exemplo, conversar com um prospecto que está bem no fundo do funil, quase comprando um imóvel, é totalmente diferente do que conversar com um prospecto que acabou de chegar na sua lista de e-mails e que tem um eventual interesse em saber mais sobre como funciona o financiamento de determinado imóvel.
São abordagens diferentes, pois os prospectos estão em fases também diferentes.
Não se engane: o tom de voz precisa ser estabelecido e executado em diversos canais de comunicação, seja por voz ou texto, ok?
O tom de voz, neste caso, é apenas uma expressão que não necessariamente significa o tom de voz em si – mas sim, a forma como sua imobiliária se comunica nos canais digitais (vídeo, áudio ou texto).
Não crie mensagens genéricas e universais – Faça tudo personalizado e de acordo com o público-alvo
Esta talvez seja o principal critério que você precisa levar em consideração para fazer vendas online na sua imobiliária. E, curiosamente, é uma das situações que menos são colocadas em prática. Vamos entender o porque.
Basicamente, as pessoas conhecem a internet através de números. Ou seja, para a grande massa, um perfil no Instagram que tem 100 mil seguidores, é melhor do que um perfil que tenha apenas 100 seguidores.
É uma maneira simplória e superficial de avaliar a qualidade de um perfil, olhando apenas para o número de seguidores.
Só que o que poucas pessoas levam em consideração, é que cada pessoa que segue um perfil é, de fato, uma pessoa. Ou seja, há uma vida ali por trás de cada número.
E este modo de pensar pode mudar o jogo de muitos corretores que acham que precisam ter milhares de seguidores nas redes sociais para começar a fazer vendas na imobiliária.
Isto nos dá um caminho muito claro de que, como cada pessoa é única, precisaremos nos comunicar de maneira também única.
Então, para todas as reuniões de venda online que você tiver, escreva a apresentação de uma maneira pensada e voltada para aquele prospecto. Foque no indivíduo e esqueça o pensamento de multidão.
Esta pode ser a chave da virada para um atendimento online super individual e que gere muitas conversões em vendas – que, no fim do mês, é o que importa, não é mesmo?
Estude um método e teste ferramentas antes de iniciar qualquer processo de vendas pela internet
Outra dica muito importante para a venda de imóveis na internet, é: faça muitos testes e ensaie bastante. Ou seja, tenha um método bem definido de apresentação de vendas, para que você possa usá-lo com frequência, de maneira que possa adaptá-lo e deixá-lo personalizado para cada prospecto.
Esta é uma maneira de otimizar processos e fazer com que você ganhe tempo, sem precisar desenvolver um novo processo de vendas a cada reunião.
A partir do momento que você valida uma estratégia, poderá usá-la e ir implementando com o tempo. Mas nunca esqueça da dica anterior: cada prospecto é único e você não pode, jamais, usar mensagens universais e que não gerem empatia e conexão, ok?
Lembre-se, também, de testar as ferramentas que você vai utilizar para realizar uma reunião de vendas. Não deixe para testar em cima da hora.
De preferência, faça a apresentação para alguém antes de apresentar oficialmente para o prospecto, apenas como forma de validar as falas e, também, validar as expressões estudadas para aquele prospecto em si.
Detalhe: estudar a apresentação antes, não significa que você precisa decorá-la e deixá-la engessada, ok?
Salve todas as informações de cada apresentação de vendas de forma que você possa tomar decisões depois – Utilize um CRM para isso
E depois que a reunião de vendas acabar, o que você precisa fazer? Bom, neste caso, será fundamental documentar aquele encontro de uma maneira estratégica e que possa ser usado, depois, para melhorar algum processo que não tenha ficado muito claro.
Para isso, recomendamos que você utilize um sistema de CRM imobiliário.
Um CRM imobiliário nada mais é do que um sistema voltado para a gestão de relacionamentos com o cliente. Ou seja, é uma ferramenta que vai ajudar você a dar os próximos passos na sua imobiliária, de forma estratégica e racional.
Com um sistema de CRM, você poderá nivelar prospectos, entender em que fase do funil eles estão, manter um relacionamento próximo, enviar mensagens personalizadas e ter um histórico de apresentações, reuniões, etc.
Tudo isso fará com que o seu marketing possa ter uma base muito mais forte de informações, a fim de tomar melhores decisões no médio e longo prazo.
Pense que um CRM é um banco de dados personalizado e que poderá ser muito valioso com o passar do tempo. Conte com a Ville Imob para contratar seu CRM imobiliário e aumentar suas vendas online ainda hoje.
