Certamente você já ouviu falar do comportamento do consumidor imobiliário. Porém, o que de fato isso importa no dia a dia da sua imobiliária?
Ou melhor, quais as aplicações práticas de entender o comportamento das pessoas que podem ou não comprar da sua empresa? É justamente sobre isso que iremos tratar a partir de agora.
Vender, hoje em dia, passou a ser um processo cada vez mais difícil. E isto acontece por uma série de motivos. É claro que uma crise imobiliária pode atrapalhar e muito o desenvolvimento do mercado.
Porém, muitas vezes há uma singela falta de entendimento do que de fato é um processo de vendas. Ou seja, quando há uma crise, algumas pessoas não tem dinheiro. Mas as que tem, acabam não comprando por uma mudança de prioridades.
Esta constatação é o que? Nada mais do que uma superficial análise do comportamento do consumidor imobiliário. Ou seja, analisamos o motivo pelo qual alguém que compraria ontem, não compra hoje.
Mas, há algo a mais nisso tudo. Quando conseguimos ter os dados certos, dos clientes certos e na hora certa, temos diversas cartas na manga para fazer jogadas certeiras.
Podemos aplicar os insights do comportamento do consumidor em diversas frentes. Falaremos sobre isso no decorrer do texto. Acompanhe!
Comportamento do Consumidor Imobiliário – Por onde começar?
Por onde começar a entender o comportamento do consumidor imobiliário? Bom, vamos do início! Antes de mais nada, precisamos fazer uma explanação do que de fato é um comportamento de consumidor.
A primeira vista, parece um termo complicado e extremamente complexo. A verdade é que isto é uma verdade. Ou seja, mapear o consumidor não é fácil. Ainda mais, o consumidor do seu nicho.
Porém, é fundamental que isto aconteça para que você use como bússola do seu negócio. Ou seja, você precisa desse auxílio para saber por quais caminhos seguir, quais atitudes tomar e quando tomar, além de interpretar se vale ou não à pena continuar insistindo no mesmo nicho.
A partir do momento que você consegue determinar e entender tudo o que seu seu avatar está ou não fazendo, as vendas começam a a ganhar um caminho praticamente automático.
Pois você fala o que as pessoas querem ouvir, você está onde elas estão, você oferece o que elas precisam, etc.
Vamos detalhar de forma prática os seguintes critérios para usar o comportamento do consumidor imobiliário a seu favor:
- Entenda o perfil do seu avatar – Quem é seu cliente ideal?;
- Entender o processo de compra é fundamental – Quais fatores são levados em consideração?;
- Em que momento do ano há mais movimentação de capital para compra de imóveis?;
- Quais são as preferências de compra do seu avatar?;
Entenda o perfil do seu avatar – Quem é seu cliente ideal?
Para que possamos começar a decifrar melhor o comportamento do consumidor imobiliário, falaremos de perfil e avatar. Aqui no blog da Ville Imob já mencionamos diversas vezes o que é persona e avatar para que você possa usar estes dados a seu favor.
Em uma explicação rápida, persona e avatar nada mais são do que estruturas baseadas em informações do seu público-alvo para montar o cliente ideal.
Então, a partir do momento que você consegue entender o perfil do seu avatar, você começa a desenhar quem é o seu cliente ideal. E, com isso, consegue se localizar dentro de um contexto mais amplo.
Pense o seguinte: quando você pega o carro e sai dirigindo sem rumo, o seu destino é qual? Lugar nenhum, pois você não sabe para onde está indo.
Agora, se você definir o destino, as paradas e o caminho previamente, tudo ficará mais claro na sua mente e você poderá trabalhar duro para chegar.
Com a definição do público-alvo e avatar, a situação é a mesma. Você começa a mapear de forma estratégica o comportamento deles e, com isso, poderá estipular os melhores caminhos.
Entender o processo de compra é fundamental – Quais fatores são levados em consideração?
Um processo de compras é extremamente complexo.
Dificilmente um estudo poderá prever qualquer tipo de tomada de atitude. Ou seja, não existe bola de cristal para mapear os passos de um cliente ou potencial cliente antes mesmo de ele fazer uma compra.
Porém, há dados. Ou seja, há informações que podem (e devem) ser usadas como o norte da sua bússola.
Então, não meça esforços para tentar entender ao máximo o que o seu prospecto faz antes de fechar uma compra de algum produto. Não só de imóveis.
Tente entender, nos mínimos detalhes, o que eles pesquisam, como pesquisam, qual supermercado frequentam, onde as crianças estudam, quantas pessoas tem na família, etc.
Tudo isso é vital para tomar uma atitude mais agressiva em uma campanha de marketing ou mesmo em uma ação de vendas. Lembre-se: quanto mais você souber para onde está indo, mais rápido chegará.
Em que momento do ano há mais movimentação de capital para compra de imóveis?
Uma das situações mais práticas que você pode usar a seu favor, são as informações de mercado. Ou seja, as tendências de mercado.
Isto pode levar o seu planejamento de venda a outro patamar, pois você entenderá os períodos de sazonalidade, entenderá os picos de investimento e, com todos estes dados, sua tomada de decisão será baseada em suportes firmes.
É claro que não podemos entender o comportamento do consumidor simplesmente analisando o mercado. Afinal, o mercado é um reflexo do que aconteceu. Um espalho do passado.
E não necessariamente serve como garantia de que vai acontecer de novo. Na verdade, dificilmente acontecerá de novo.
Porém, você conseguirá se preparar, de alguma forma, caso alguma onda positiva (e até mesmo negativa) atinja o mercado imobiliário.
Mas, não pare somente nos dados de movimentação imobiliária: vá além. Tente decifrar e explanar os dados para a sua realidade. Se você vende imóveis de luxo, os dados de vendas de imóveis básicos talvez não sejam importantes.
Quais são as preferências de compra do seu avatar?
Quando falamos em comportamento do consumidor imobiliário, não falamos somente das compras que ele faz no setor imobiliário. Pelo contrário!
Este mapeamento precisa acontecer em uma série de situações do dia a dia. Por isso, é fundamental que você conte com o suporte e a expertise de uma empresa dedicada em pesquisa de mercado e tendências.
Somente estes dados podem oferecer a você uma visão mais clara do futuro.
Então, tente entender quando seu público vai ao shopping, o que ele busca comprar lá e por qual motivação ele foi, quanto ele gasta em média, busque informações de gastos via ecommerce, supermercado, educação, investimentos e tudo que você conseguir reunir de dados.
Quanto mais informações a respeito de diversos temas (não ligados a imobiliária) você tiver, mais insights e ideias de novos negócios podem surgir.
Quando alguém compra uma casa, este alguém não está comprando só a casa.
Muitas outras coisas estão embutidas no processo e no pacote. Busque sempre tentar entender estas “entrelinhas” do processo de compra do seu público para os mais diversos itens e situações do dia a dia.
A importância do comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor imobiliário é uma série de dados que podem nortear todo um processo estratégico. Ou seja, a sua imobiliária poderá se apoiar em dados sólidos e que possam induzir a um caminho de prosperidade.
Afinal, quando conseguimos mapear um comportamento, as chances de acertarmos a mão em uma campanha de marketing ou ação pontual, crescem muito.
Porém, claro: somente isto não será o suficiente.
Ou seja, é preciso unir uma série de fatores que possam fazer não só você ou sua equipe estratégica entenderem o comportamento em si. Mas também, saber o que fazer com estes dados.
A leitura de um gráfico ou de uma pesquisa é tão importante quanto o resultado em si. Afinal, interpretar uma informação equivocada pode mais atrapalhar do que ajudar.
Assim sendo, para te ajudar, separamos uma lista de situações em que os dados do comportamento do seu avatar ou cliente ideal podem ser extremamente úteis. Veja:
- Estratégias de marketing somente serão efetivas caso o consumidor seja mapeado;
- Vender o produto certo só será possível se houver o cliente certo;
- Momento certo na hora certa – Isso existe?
Explicaremos o passo a passo destes três passos a partir de agora. Vamos lá?
Estratégias de marketing somente serão efetivas caso o consumidor seja mapeado
Primeiramente, o marketing. Muito falamos aqui no blog da Ville Imob sobre o marketing imobiliário e o quanto ele é fundamental para qualquer imobiliária.
Sem marketing, dificilmente há vendas.
E se houverem, serão totalmente aleatórias e ao acaso. O marketing nada mais é do que um guia prático do que você precisa fazer para alavancar as receitas da sua empresa. E estas estratégias são baseadas em muitos contextos.
E adivinhe: um destes contextos é justamente o comportamento do consumidor imobiliário! Quanto mais você souber dos seus clientes e potenciais clientes, melhor.
Quanto mais você extrair informações úteis e práticas, mais as suas campanhas terão um norte verdadeiro (e não falso).
Um exemplo prático e extremamente simples disso, é o seguinte. Imagine que você descobre que a maioria dos seus potenciais clientes torcem para um determinado time.
Pois bem, se você usar as cores do time rival em sua campanha, mesmo que de forma inconsciente, eles tenderão a não comprar ou não ler a mensagem.
Compreende a complexidade do tema?
Vender o produto certo só será possível se houver o cliente certo
Ter o cliente certo é um jogo de sete erros. Afinal, você precisará também encontrar o produto certo! E talvez este passo seja até mais importante do que sair a caça do melhor cliente do mercado.
Quando você consegue unir a força de um bom produto, com alguém que esteja com aquela determinada demanda, não há segredo: a venda vai acontecer. Se não no momento, dias depois.
Esta é uma lei básica do mercado: oferta e demanda. Se houver demanda e tiver oferta, há vendas. Se houver demanda mas não houver ofertas, há uma demanda reprimida.
Se houver oferta mas não houver demanda, há estoques lotados. E no ramo imobiliário, não é diferente.
E como você pode entender mais sobre um produto ou potencial cliente? Pesquisa de mercado e análise do comportamento do consumidor imobiliário.
Estas duas vertentes fazem suas estratégias de vendas, de marketing e até mesmo o atendimento presencial melhorarem consideravelmente.
Mias um exemplo prático disso: se você serve café na sua imobiliária, mas seu cliente gosta de suco de laranja, o cuidado e bem-estar que você gostaria de proporcionar vai por água abaixo. Então, busque sempre entender ao máximo com quem você está falando!
Momento certo na hora certa – Isso existe?
Depende.
É claro que quando uma venda é realizada, tendemos a acreditar que aquilo foi uma junção de diversos fatores. E na verdade, até foi. Porém, não foi aleatório.
Pelo menos, não quando você trabalha com dados e estatísticas. Então, sempre que houver uma venda, saiba que algo motivou aquele cliente a comprar.
Seja um anúncio da sua imobiliária, seja ele ter ouvido falar do seu trabalho ou seja a necessidade que ele tinha para determinado produto, encontrando a sua oferta.
O curioso disso tudo é que quando você domina o seu produto e serviço, será a melhor pessoa para falar dele. Porém, você precisa dominar inclusive o perfil do seu público-alvo.
Quem é a melhor pessoa para falar do seu público-alvo, se não você mesmo? Da mesma forma que você estuda estratégias de vendas e novos negócios, estude quem é seu público!
Ter um bom CRM imobiliário pode fazer toda a diferença na computação de dados
Uma excelente dica prática para que você possa computar dados e armazená-los de forma que estejam sempre a sua disposição, é com um bom serviço de CRM Imobiliário.
Com isso, você fará a gestão de seus clientes e prospectos e começará a montar um banco de dados muito rico e personalizado para a sua imobiliária.
Depois, poderá tomar decisões com base em dados reais, além de elaborar estratégias de marketing que, de fato, dão resultado. Conte com a Ville Imob para implementar um bom CRM imobiliário na sua empresa e boas vendas!
