O processo de venda de imóveis não é tão simples quanto pode parecer por fora. Existem várias etapas que acontecem nos bastidores da vida profissional de um corretor e no dia a dia de uma imobiliária. Hoje estaremos mergulhando um pouco nestes detalhes pois veremos como funciona o funil de vendas para corretor de imóveis.

Bastidores? Como assim?

Quando falamos de bastidores estamos nos referindo àquelas situações que não requerem a interação direta do cliente com a imobiliária ou o corretor. Por exemplo, se você viu um anúncio de uma imobiliária, certamente alguém precisou pesquisar como fazer este anúncio de uma forma eficaz.

Essa é uma típica tarefa que ocorre nos bastidores. O corretor ou o setor de marketing de uma imobiliária faz o estudo do mercado e lança campanhas para melhorar o rendimento da empresa. O cliente mesmo só notará que está interagindo com a empresa no momento em que decidir pesquisar algum imóvel ou entrar em contato com a imobiliária.

Trabalhar nos bastidores exige uma série de conhecimentos totalmente diferentes dos conhecimentos padrões de um corretor de imóveis. Normalmente, um corretor de imóveis precisa saber como atender clientes, despertar o interesse das pessoas e destacar os pontos positivos de um imóvel.

 

 

Já um profissional de marketing trabalha entendendo onde o seu público-alvo está. Quais tipos de conteúdo ele consome, qual o melhor lugar para anunciar a imobiliária? E, para descobrir tudo isso, a equipe de marketing conta com ferramentas apropriadas. Essas ferramentas incluem conhecimento teórico, técnicas, práticas e, até mesmo, softwares.

Entre as ferramentas utilizadas pelo profissional de marketing, existe uma que chamamos de funil de vendas. Ela é, basicamente, uma maneira de classificar seus leads entre aqueles que estão prontos para a venda ou ainda devem ser nutridos.

Funil de vendas para corretor de imóveis

Todo setor possui um funil de vendas único. Não é que a função do funil é alterada, mas as características dos consumidores mudam, logo o funil também mudará. O funil de vendas para corretor de imóveis, por exemplo, será composto por pessoas que certamente farão uma pesquisa bem completa antes da compra. Isso exige que o corretor saiba nutrir seus leads e ter paciência.

Essa característica do funil de vendas para corretor de imóveis é única. E, o principal motivo é que, provavelmente, o bem de maior valor que seus clientes comprarão na vida deles será o imóvel. Isso torna bem longo e complexo o processo de pesquisa de mercado, características dos bairros, aspectos econômicos e jurídicos.

funil de vendas para corretor de imóveis funil

Mas, a dinâmica do funil de vendas para corretor de imóveis em si não é alterada, quando se compara com outros negócios. Ou seja, o corretor ainda precisará de captar leads, nutrir leads e transformar seus leads em clientes. Os segredos do funil estão justamente nestes detalhes. Como captar leads no mercado imobiliário? Como nutri-los? E como transformá-los em clientes?

As etapas do funil de vendas para corretor de imóveis

Etapa 1: Captação

No funil de vendas imobiliário a primeira etapa é a captação dos leads. É importante apenas relembrar que leads são aquelas pessoas que demonstram algum interesse no seu produto. Leads não são necessariamente clientes, e para alguém ser um lead seu, é importante que você tenha o contato do mesmo.

Quando falamos em captar leads, portanto, nos referimos à duas etapas:

-Despertar o interesse no seu produto;

Em geral no mercado imobiliário o corretor capta leads que já tem algum interesse na compra de imóveis. São aquelas pessoas que não possuem imóvel próprio, que moram de aluguel ou se mudaram recentemente para a cidade. Muitas pessoas procuram por um imóvel já decididas que vão realizar uma compra. Mas isso não é verdade para todas as pessoas.

O trabalho do corretor, na etapa de despertar o interesse do lead é garantir que ele não perca a vontade em comprar um imóvel. Logo é sempre interessante divulgar materiais que destacam a facilidade do processo de compra. Boas condições de financiamento, diversas opções de imóveis, tudo isso pode garantir que seus leads ficarão mais interessados na compra de um imóvel.

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-Conseguir algum contato, em geral o endereço de email dos interessados.

Uma vez que você consegue despertar e reforçar o desejo na compra de um imóvel dos seus potenciais leads, é o momento de captar as informações deles para continuar o processo de nutrição. Existem várias técnicas para captar o email dos seus leads.

Dica: Ofereça algo em troca do email

Você pode fazer uma landing page para os novos visitantes do seu site imobiliário. Nesta landing page, você pode oferecer, por exemplo, uma planilha de simulação de financiamento. Ou, se preferir, você pode simplesmente oferecer um acesso antecipado à venda de imóveis em um novo empreendimento. São diversas as opções, pense em algo que seu público-alvo certamente terá interesse e ofereça.

Em troca, você colocará um formulário pedindo, por exemplo, o nome e o endereço de email. Uma vez que você conta com os dados do contato deste visitante ele se torna seu lead. Sua função passará a ser a nutrição deste lead.

É importante notar que, para captar leads você precisará de um site imobiliário. Este site pode ser feito do zero ou você pode utilizar um dos diversos modelos de sites prontos disponíveis na plataforma ville Imob. Você também precisará de uma ferramenta de automação de marketing como o ville Target. Ela será a responsável por captar seus leads e acompanhá-los.

Etapa 2: Nutrição

Você captou um lead, ótimo, ele está no topo do funil de vendas para corretor imobiliário. Sua função agora é levá-lo ao fundo do funil. Para fazer isso você precisa nutrir seu lead. A ideia aqui é, portanto, entregar conteúdo que será importante para seu lead. Agora, para entregar apenas conteúdos relevantes ao seu lead, você precisará saber qual o interesse e quais são as dúvidas dele.

Por exemplo, existem leads que estarão interessados na compra de imóveis de custo moderado. Preferencialmente apartamentos pequenos, por exemplo. Outros estarão em busca de imóveis maiores, mais afastados da região central e sem uma restrição tão grande nos valores. Isso tudo poderá ser percebido nos parâmetros de pesquisa do seu lead.

Essas informações poderão ser utilizadas pelo seu corretor no momento oportuno. Mas, por hora, você pode utilizar essa informação para enviar ofertas que se adequam ao perfil dos seus leads. Mas a nutrição não é composta apenas pelo envio de ofertas. Na verdade, para nutrir um lead você precisa entregar informações. É aí que entra o marketing de conteúdo.

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Marketing de conteúdo para corretores de imóveis

O típico cliente de um corretor de imóveis, dificilmente já comprou ou já acompanhou de perto o processo de negociação de um imóvel. Logo ele terá diversas dúvidas com relação à todo o processo. As dúvidas poderão ser financeiras, ou relacionadas aos bairros da região, questões jurídicas, e por aí vai.

O marketing de conteúdo tem como objetivo ajudar na captação e nutrição dos seus leads. E, uma das maneiras mais simples de realizar o marketing de conteúdo é criando artigos onde você explica as dúvidas que você ouve com mais frequência no seu dia a dia. Divulgue essas dicas no seu blog e rastreie as ações dos seus leads com um software como o ville Target.

Se você percebeu que seu lead está muito interessado em questões financeiras, então você pode enviar emails com novos artigos relacionados à área financeira para ele. Agora se ele quer é saber mais sobre a cidade e os bairros, você pode fazer um pequeno ebook sobre a região e enviar para ele.

Naturalmente que tudo isso ocorrerá em larga escala e de maneira automática. Você deverá apenas criar regras e ações no software que deverá enviar os emails de maneira automática. Tudo isso respeitando a frequência definida e utilizando os modelos que você já criou.

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Se você ainda não possui um blog ou materiais informativos, como os citados aqui, pode ser uma boa ideia começar. Você certamente colherá os frutos deste processo no futuro. Apenas saiba que isso é um projeto à médio prazo. Não é um artigo publicado no blog hoje e cinco vendas amanhã, graças aos visitantes deste artigo.

Etapa 3: Conversão dos leads em clientes

Uma vez que você conseguiu nutrir os leads eles estarão, eventualmente, prontos para comprar um imóvel. Existem duas etapas importantes neste processo: Não se desespere e entre em contato oferecendo um imóvel muito cedo. Mas, ao mesmo tempo, se você perder o timing, pode ser que você acabe perdendo o lead, que comprará um imóvel com outro corretor.

Logo, saber o momento correto de enviar uma mensagem com uma oferta é essencial. Softwares como o ville Target ajudam ao pontuar cada ação do seu lead. Se ele clicou em um link de um email, você saberá. Se ele resolveu ver as condições de financiamento de determinado imóvel, você também terá essa informação.

Você pode definir uma pontuação que você considera o lead estará pronto para receber uma oferta. E o software mostrará todos os leads que atingiram tal pontuação, permitindo que os corretores possam entrar em contato com os leads.

Como entrar em contato com os leads?

Uma vez que seus leads estão no fundo do funil de vendas para corretor de imóveis é importante entrar em contato. Mas, deve-se tomar um cuidado especial na maneira que você se aproxima do seu lead. Uma ligação feita em um momento inadequado pode acabar com suas chances de vender um imóvel, por exemplo.

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Por essa razão, uma das maneiras mais práticas de se aproximar dos clientes é através do envio de um email. Mas a diferença é que este email será escrito pessoalmente por um corretor. Idealmente, o corretor saberá quais imóveis este lead visualizou, quais artigos ele leu e qual o perfil dele.

Com base nestas informações o corretor saberá qual é o melhor imóvel do portfólio para o cliente. O corretor deverá também informar as características suas de contato no email para que o cliente possa ligar para ele. O corretor pode, inclusive, sugerir uma data para uma visita no seu escritório, onde ele mostrará os diversos imóveis do portfólio e tirará todas as dúvidas que o lead tenha.

Se seu lead aceita a sugestão de um encontro, então ele, tecnicamente ainda é um lead. Mas agora ele será também um dos seus clientes ativos. Ou seja, ele será alguém que já está no processo final de aquisição de um imóvel. Agora começa, por exemplo, a etapa de visitas aos imóveis, análises financeiras e a compra do imóvel.

Se você se lembra quando falamos dos bastidores, basicamente é aqui que os bastidores acabam e começa a parte que todo mundo conhece do dia a dia de um corretor.

Mas um corretor consegue dar conta disso tudo?

Você certamente notou que a venda de imóveis não envolve apenas encontros no escritório, visitas e assinaturas de documentos. Um corretor é especialista nestas ações, mas existe todo o marketing que pode ser o ponto fraco de alguns corretores. Não por falta de habilidade, mas por falta de conhecimento e prática.

Na maioria das imobiliárias o corretor é responsável apenas pela parte de vendas. Ou seja ele terá contato somente com leads no fundo do funil de vendas para corretor de imóveis. Enquanto isso, profissionais do setor de marketing ficarão responsáveis pela etapa de captação e nutrição dos leads.

Corretores autônomos, por outro lado, deverão ser responsáveis por todo o processo de atração, captação, nutrição e conversão dos leads. Assim, corretores que não possuem tanto conhecimento da área de marketing podem optar por trabalhar em imobiliárias ou em pequenas associações.

Já corretores experientes e com amplo conhecimento na área de marketing, podem tranquilamente trabalhar de maneira autônoma.

Se você tem interesse em ter seu próprio site imobiliário para iniciar a captação de leads, não deixe de conferir a plataforma ville Imob. Além do site imobiliário você terá acesso à outras ferramentas essenciais como CRM Imobiliário, software de gestão e ferramentas de integração.

Agora, na hora de captar leads e acompanhar as ações dos mesmos para nutri-los, você precisa é do ville Target. Lá você conseguirá criar campanhas, ações automáticas, landing pages e muito mais.

O ville Imob possui um teste grátis de 15 dias, já o ville Target possui diversos planos, incluindo um totalmente grátis, ideal para imobiliárias que estão começando as atividades.

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