O público-alvo e a persona para a venda de imóveis são fatores indispensáveis que devem ser levados em conta quando pensamos em divulgar um empreendimento em específico. E, apesar de serem fragmentos parecidos, estes dois pontos possuem responsabilidades e objetivos distintos.
Compreender a diferença entre eles é crucial para um planejamento de marketing eficiente. Além disso, conhecer as possíveis construções de personas também é igualmente importante para produzir mais resultados ao seu negócio imobiliário.
E é, no entanto, justamente por isso que preparamos esse guia completo e gratuito para você. Nele você descobrirá o que é público alvo e persona, entenderá a diferença entre ambos e ainda poderá conhecer algumas possibilidades de personas para a venda de imóveis.
Acompanhe a seguir e comece hoje mesmo a impulsionar o marketing da sua imobiliária.
Entenda o que é público-alvo e persona para a venda de imóveis
O primeiro passo para seguir na direção certa na construção do seu marketing imobiliário, é justamente se atentar para a caracterização de público-alvo e persona para a venda de imóveis. Para tanto, atente-se as nossas considerações:
- Características do público alvo: Basicamente, o público-alvo é muito mais amplo que a persona em si. Ele abrange todas aquelas pessoas, prospectos e clientes que você já fez negócio ou pode vir fazer. Independente do tipo de negócio que possa ser feito (venda, aluguel, etc.). Trata-se de uma definição econômica, demográfica, social, etc. Aqui você apontará os hábitos, a variação de idade, gênero, região, formação e estado civil do seu público. É a partir de toda essa definição que você poderá apontar as suas estratégias rumo ao direcionamento correto e lucrativo.
- Características da persona: Enquanto o público-alvo abrange características de grupo, a persona apontará traços de uma personalidade. Ou seja, uma persona de fato. É aqui que você traçará um perfil, de maneira mais conclusiva. Enquanto na fase do público alvo você trabalhar com a idade entre 35 – 40 anos, na persona você identificará a mesma com 37 anos, por exemplo. E assim por diante! Enquanto o seu público abrangente é formado na faculdade, a persona terá cursado engenharia em uma federal. Logo, a persona será um perfil de alguém fictício, e o público será o grupo que esta pessoa faz parte.
Diferenças entre público-alvo e persona para a venda de imóveis
Embora muita gente não saiba, como já mencionamos no início deste artigo, o público-alvo e a persona para a venda de imóveis dizem respeito à duas coisas distintas, embora estejam interligados.
É muito importante que você compreenda a diferenciação entre eles, por mais difícil que possa parecer no início do processo. Caso contrário, é bem possível que você acabe confundindo as coisas e o direcionamento de toda a divulgação da sua imobiliária não será um sucesso pleno.
Portanto, para te ajudar justamente com isso, elaboramos um breve quadro comparativo entre estes dois conceitos. Assim você poderá pensar mais sobre o assunto e saberá como caminhar dentro deste tipo de conceito. Confira:
| Persona | Público-alvo |
| Características de uma pessoa fictícia. | Características de um grupo de pessoas em que a persona se inclui. |
| É mais nichada e conclusiva. | É mais abrangente e aberto. |
| Tem uma idade específica. | Pode ter uma variação na idade (entre 20 – 30, por exemplo). |
| Tem nome e foto fictícia. | Não pode ser reduzido a um nome ou um avatar, mesmo que fictício |
| Sabemos os seus hobbies e objetivos de forma mais aprofundada. | Temos acesso aos hobbies e objetivos de uma maneira ampla, ou seja, da maneira que mais se repete naquele grupo. |
| Podemos criar quantas personas forem necessárias para o nosso negócio (uma jovem, um senhor, um estudante, etc.). | O público-alvo poderá abranger todas as nossas personas, desde que isso seja estudado e cabível na situação em questão. |
| Pode ser o perfil de um lead recorrente. | Trata-se de todos os leads que a sua imobiliária já conquistou. |
| Diz respeito a um perfil. | Diz respeito a todas as pessoas que estão envolvidas com o seu funil imobiliário e processo de venda/ locação. |
| Exemplo: Joana, 28 anos, estudante de marketing, mora em São Paulo – SP. Gosta de caminhar à noite e frequenta a academia todos os dias. Lê com bastante frequência, e é bastante antenada com tudo que acontece no universo político do país. | Exemplo: Pessoas que moram em São Paulo, estudantes e formados, com uma faixa etária que varia entre 25 – 35 anos. |
Basicamente, uma persona trabalhará a linguagem que você utilizará nos seus anúncios imobiliários. Pois quando você sabe a idade do seu prospecto, você sabe qual o tipo de abordagem é mais condizente para o estilo dele. Por exemplo, uma pessoa jovem pode muito bem entender as brincadeiras da internet, como também poderá compreender possíveis gírias que você venha a utilizar. Enquanto que, pessoas mais velhas ou então com baixo nível de instrução podem ter certa dificuldade quanto a isso.
Portanto, a persona lhe dará a conversa ideal, que poderá ser feita pelo meio que mais combinar com o perfil do prospecto. Enquanto isso, o público-alvo poderá abraçar tanto esta pessoa que entende gírias, quanto aquela que não está tão enturmada com este tipo de conceito. É tudo uma questão de, digamos, “funil”, onde você separa, em pequenas filtragens, cada tipo de lead que chega até você.
Pouco a pouco você vai encontrando características específicas em grupos de leads, e pode assim, criar diversas personas para a sua imobiliária.
Tipos de personas do mercado imobiliário
Agora que você já sabe quais são as profundas diferenças entre o público-alvo e as personas do mercado imobiliário, é hora de conhecer alguns perfis que podem ser estudados e adaptados para a sua empresa. Assim você já terá um norte mais preciso e um apontamento muito mais conciso de quais passos dar diante disso. Veja a seguir:
1- Persona jovem e estudante
Se você possui imóveis pequenos, para pessoas solteiras, e que estejam próximos à faculdades, por exemplo, você pode apostar em uma persona para venda de imóveis mais específica para este fim. Assim, o direcionamento se pautará na “dor” deste prospecto, fazendo com que ele enxergue uma possibilidade naquilo que você está oferecendo. Veja um exemplo de persona:
- Paulo, 25 anos, está começando sua graduação em Direito na faculdade, pratica esportes e adora séries. Costuma frequentar a academia pelo menos duas vezes por semana. Apesar de ter uma rotina bastante corrida, busca sempre manter uma alimentação mais equilibrada e, por essa razão, costuma ler portais sobre saúde na internet. No momento, está buscando um imóvel próximo a sua instituição de ensino, para que toda a sua rotina fique mais equilibrada e ele possa focar ainda mais no seu protocolo nutricional e de treino.
É claro que este é apenas um exemplo e, como tal, você deverá prepará-lo de acordo com o seu público de fato. Para que assim a criação da sua persona seja feita de maneira eficiente e construtiva.
Para isso, você pode utilizar as informações trazidas por seus leads. Quantos estão cursando alguma faculdade? Quais imóveis eles mais demonstram interesse em adquirir? Etc.
2- Persona adulta e procurando emprego
Outro tipo de persona para venda de imóveis são pessoas adultas que possam estar em busca de uma nova oportunidade de emprego. E, embora possa parecer contraditório oferecer um imóvel a este perfil de lead, muitas vezes esta é a pessoa perfeita para alugar um apartamento, ou então, uma quitinete pequena que fica próxima ao centro comercial da cidade. Veja o exemplo:
- Mariana, 35 anos, está em busca de novos desafios na sua área de formação, que é enfermagem. Não possui filhos e precisa urgentemente de um imóvel que a deixe mais próxima da grande área comercial de sua cidade. Acredita que assim será muito mais fácil encontrar um emprego que a agrade, unindo as suas necessidades com a realização de um sonho. Não procura um imóvel que seja grande, na verdade, quanto menor, melhor. Afinal, Mariana tem se sentido muito interessada pela decoração e estilo de vida minimalista.
3- Persona de meia idade e trabalho estável
As pessoas de meia idade e que já possuem um trabalho estável também podem entrar para a nossa lista de possibilidades de persona. Isso porque, normalmente, nessa faixa etária apessoa já conquistou muitas coisas em sua vida, e a novidade agora será buscar novos ares e um ambiente mais confortável para seguir desenvolvendo o dia a dia. Veja um exemplo interessante:
- Alessandro, 45 anos, gerente de banco, 1 filha entrando na faculdade e outra no ensino médio. Está em busca de um ambiente que seja mais tranquilo, longe do centro da cidade. Porém, que seja perto da escola e da universidade das filhas, para facilitar o dia a dia. O imóvel dos sonhos não é muito grande, apenas o apropriado para curtir momentos com a família e com os amigos. Alessandro adora ler e, portanto, está sempre por dentro das novidades literárias. Além disso, é um amante de música clássica, o que faz de Alessandro uma pessoa com personalidade e gostos bem particulares.
4- Persona idosa e aposentados
Os idosos e/ ou aposentados, quando chegam a este objetivo de vida, muitas vezes buscam por uma renovação. É como se eles pudessem dar um start a uma nova forma de ver e curtir a vida. Mas, para isso, precisam apostar em novas moradias, diferentes, mas que não fujam tanto do gosto pessoal deles. Além disso, normalmente precisam de espaços, como jardins ou áreas de lazer, que serão fonte de futuras ocupações. Acompanhe o exemplo:
- Regina, 65 anos, professora aposentada que adora se encontrar com suas amigas e ler bons livros. Costuma tomar um chá todas as tardes, apenas para sentir a brisa que vem junto com o pôr do sol. Por isso, o imóvel ideal seria um que apresentasse varandas amplas, que fossem capaz de fazer a luz do sol entrar em casa e em contato com Regina, todos os dias. Além disso, ela é apaixonada por flores, o que nós dá a entender que ela adoraria ter um jardim imenso para cuidar.
5- Persona para imóveis de luxo
Por fim, você pode também criar uma persona para venda de imóveis de luxo, que se foque em perfis que já possui uma maior estabilidade financeira, e que estejam dispostos a investir grandes valores em um novo empreendimento. Veja o nosso exemplo abaixo e utilize-o como inspiração para o seu negócio imobiliário:
- Tobias, 40 anos, proprietário de diversos empreendimentos em diversos ramos, vive de renda e possui bom capital para investimento. Atualmente está em busca de um novo imóvel que possa agradar aos seus gostos peculiares. Gosta de investir o seu tempo treinando na academia, mas também adora um fim de tarde deitado na rede. Busca muita informação pela internet, embora tenha a assinatura das principais revistas informativas do país. Tem grande facilidade para se comunicar e gosta muito de conversar com qualquer pessoa que seja. Portanto, estará disposto a explanar diversas ideias sobre a sua nova aquisição imobiliária.
Organize as suas personas utilizando os seus leads
Agora que você já conheceu tudo sobre público-alvo e persona para venda de imóveis, é hora de apostar na criação dos perfis ideais para o seu negócio. Pois, como mencionamos, embora tenhamos apontado diversos exemplos prontos, eles não devem ser utilizados à risca no seu planejamento. Afinal, não tivemos acesso a informações sobre os seus leads para que estas personas fossem criadas com coesão.
Dessa maneira, uma forma de você aproveitar as nossas dicas e os nossos exemplos é, justamente, listando-os juntamente com todos os modelos de persona que surgirão a partir do seus leads. E por mais que isso possa parecer um trabalho de formiguinha – dividir o seu público – saiba que existem maneiras de impulsionar este tipo de serviço.
Um exemplo clássico é o uso de um sistema de CRM imobiliário. Ele será capaz de categorizar cada perfil que chega até você, e assim, será muito mais fácil criar as suas personas e os seus avatares.
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