É comum ouvir no mundo dos negócios expressões como: “saiba com quem você está lidando”, “se coloque na situação do seu cliente”, “conheça seus clientes”, entre outras.

Essas expressões visam mostrar para o vendedor que saber as necessidades, limitações e os sonhos de um cliente são essências para o fechamento uma venda. No setor imobiliário não é diferente, quanto mais o corretor sabe sobre seus clientes melhor.

Conhecer os principais perfis dos compradores de imóveis é essencial. A grande maioria das pessoas que te procurarem estarão compreendidas em, pelo menos, um dos perfis que veremos. Cada perfil de comprador indica um grupo de pessoas que tem sonhos, necessidades e limitações em comum.

Um bom corretor sabe identificar o perfil de um cliente rapidamente e, após isso, pode partir para estratégias previamente definidas para que consiga conquistar este cliente. No post abaixo, vamos listar os principais perfis dos compradores de imóveis que um corretor precisa saber e também citar algumas dicas de como lidar com cada um.

O investidor

Um cliente do tipo investidor é o mais racional entre todos os perfis que veremos. Suas decisões são tomadas com base em estatísticas e números, uma vez que seu foco é a obtenção de lucro com a compra e venda de imóveis.

Perfis dos compradores de imoveis investidor

O relacionamento com este tipo de cliente vai ser totalmente diferente do que você está acostumado, caso lide principalmente com famílias e pessoas procurando por uma casa própria.

Dicas:

-Seja bem informado: saber o básico da área de investimentos, além de utilizar jargões e expressões comuns do ramo mostrará para o cliente que você entende do assunto e transmitirá confiança.

-Pesquise as estatísticas relevantes: toda informação que você der a esse tipo de cliente deverá, se possível, ser reforçada por números. Use e abuse das estatísticas disponíveis no seu CRM imobiliário.

-Haja de maneira rápida, simples e direta: não é recomendável tentar enrolar um cliente com o perfil investidor, responda aos questionamentos deste cliente de maneira simples e objetiva.

Os recém-casados

Clientes recém-casados são clientes mais emocionais, o perfil jovem dos mesmos pode passar a impressão de pessoas bem informadas que farão uma decisão mais racional.

Perfis dos compradores de imoveis recem casados

No entanto, lembre-se que são pessoas que estão passando por grandes momentos de altas emoções em suas vidas. Certamente não será fácil remover tais emoções no momento da compra do imóvel.

Dicas:

-Pense no futuro: Tente ajudar seus clientes a pensar no futuro e nas possibilidades que o imóvel oferece. Quartos para os futuros filhos, playgrounds e parques, escolas de qualidade por perto. Tudo isso será essencial para conquistar compradores com este perfil.

-Entenda as limitações financeiras destes clientes: Seus clientes podem sonhar alto, mas muito provavelmente estão no início de suas carreiras profissionais e talvez ainda tenham dívidas relacionadas ao casamento, festas, carro, entre outros.

Entender isto é essencial para que você evite que seus clientes desistam por completo de comprar um imóvel por achar os valores muito altos.

A família completa

Os compradores com o perfil de “família completa” são aqueles pais e mães que já tem filhos e que, possivelmente, consideram a possibilidade de trazer os pais, já idosos, para viver com eles.

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Estes clientes apresentam necessidades variadas e é importante entender e analisar com mais atenção cada um.

Dicas:

-Seja atento aos detalhes: Cadastre os nomes e datas de aniversário dos membros da família no seu CRM. Você pode usar essas informações para parabenizar os membros da família em caso de aniversários recentes.

Utilize a idade dos filhos para indicar a presença de escolas próximas do imóvel, caso exista alguém com quase 18 anos, reforce o fato de que a casa possui garagem ampla.

-Destaque a acessibilidade: É possível que alguns dos membros do casal decida trazer os pais para morar junto com eles. Casas sem escadas e com portas e banheiros amplos são pontos importantes a serem destacados.

O sabichão

Um dos compradores de perfil mais complexo é o cliente sabe-de-tudo. Nesses casos o corretor precisa apresentar jogo de cintura pois as informações ditas pelo cliente nem sempre estarão corretas. E a verdade é que corrigir um cliente é sempre complexo, pois você não quer que ele se sinta desconfortável.

Dicas:

-Deixe o cliente falar: este cliente irá querer mostrar que sabe do assunto, mostre interesse pelas observações dele e inclusive o estimule a dar opiniões. Isso o deixará confortável.

-Cuidado ao lidar com informações incorretas: se o cliente é do tipo que acha que sabe, mas não sabe de nada, ou seja, boa parte do que diz está errado você deve ter cuidado. Se essa desinformação não está gerando consequências ruins na negociação, você pode seguir em frente.

No entanto, comumente clientes com informações incorretas vão achar que os valores são muito altos, e que taxas e encargos da negociação são desnecessários. Nesses casos você deve reeducar seu cliente com muito cuidado: você quer que ele saiba o porquê dos valores, mas você não quer que ele se sinta desconfortável ao dizer que boa parte do que ele sabe está errado.

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Uma dica é sugerir ao seu cliente a leitura de alguns artigos publicados no seu próprio website. A plataforma da ville Imob permite que você crie seu próprio website , nele você pode inserir notícias e informações relacionadas ao mercado imobiliário. Naturalmente, cabe a você produzir um bom marketing de conteúdo onde você venda seu produto e dê informações de qualidade ao seu cliente.

O jovem comprador de primeira viagem

Esses clientes são jovens que procuram um imóvel próprio, não são casados e não estão necessariamente pensando nisso no momento. Em geral são pessoas que conseguiram um bom emprego e estão considerando fazer um bom investimento de longo prazo.

Dicas:

-Demonstre confiança e conhecimento: Esse perfil de comprador pode até ter algum conhecimento, mas falta prática e, portanto, é comum haver alguma insegurança por parte do cliente.

Mostre que você entende do assunto e se disponha a tirar qualquer dúvida que seu cliente possa ter quanto ao processo de aquisição.

-Explore as possibilidades do futuro: Talvez o cliente não pense em se casar no momento, mas mostre a ele como um quarto adicional pode ser transformado em um escritório.

Se o imóvel tem uma alta chance de se valorizar, mostre isso ao cliente, embora ele procure algo para morar, a alta valorização pode ser a cereja no bolo e influenciar para que uma decisão positiva seja tomada.

Gerencie seus clientes em uma plataforma profissional

Saber os diferentes perfis de compradores é essencial para que um corretor saiba como convencer os clientes a adquirir determinado imóvel. Ainda assim, ferramentas profissionais podem tornar o processo ainda mais simples.

plataforma profissional

Com o CRM da ville Imob, você pode cadastrar seus clientes e imóveis no sistema que ele faz, de maneira proativa, o cruzamento de perfis sugerindo os imóveis perfeitos para cada cliente, dessa maneira você não perde tempo analisando cada imóvel antes de uma reunião.

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