Relacionamento. Talvez, essa seja a palavra-chave do sucesso de um corretor de imóveis. Afinal de contas, ninguém negocia um bem tão valioso com desconhecidos. Um caminho interessante para conquistar a confiança da persona da sua imobiliária está em recorrer à técnica rapport para vender imóveis.
Se você nunca ouviu falar nesse termo, não se preocupe. Vamos explicar, neste texto, seu conceito e como adotá-lo no seu dia a dia. Acompanhe.
Explicando o termo
De origem francesa, rapport significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Traduzindo em miúdos, podemos relacionar o termo como ter empatia, harmonia e confiança dentro de um processo de comunicação. Quando há rapport entre você e o seu cliente, por exemplo, significa que vocês sentem uma conexão e, por consequência, a conversa flui melhor.
Aplicando esse método com sucesso, os clientes passam a enxergar em você o corretor ideal para conduzir a negociação.
Técnicas de comunicação
Para que a comunicação tenha fluidez, é preciso estar atento a uma série de detalhes. Aqui, a linguagem corporal é decisiva. Em outras palavras, procure olhar nos olhos do cliente, equilibrar o tom de voz e manter uma expressão positiva e de entusiasmo, sem dar sinais de cansaço.
Nem pense em ficar de braços cruzados ou ter qualquer reação brusca. Isso pode demonstrar desinteresse de sua parte e, por consequência, afastar o cliente.
Caso o primeiro contato seja feito na internet por meio de um chat online, por exemplo, ainda vale ficar atento aos detalhes. Procure escolher bem as palavras para não parecer agressivo e responda a todas as perguntas. É possível ser educado pela internet.
Andamento da venda
Timing é importante em qualquer negócio, principalmente quando falamos em vendas. Fazer uma oferta no momento errado, quando o cliente ainda não está preparado para dar um passo adiante, é um tiro no pé.
Enfim, o corretor precisa saber o momento exato de tomar atitudes. Como você se relaciona com dezenas de pessoas por dia, é importante manter um controle do status de cada negociação. A solução está em contar com um CRM Imobiliário.
Além de reunir todas as informações trocadas nas primeiras conversas com o cliente, essa ferramenta faz um cruzamento de dados inteligentes. Assim, mais do que fazer a proposta na hora exata, você consegue oferecer o imóvel certo, ou seja, o mais compatível com o perfil de cada cliente.
Técnica do espelhamento
Ao utilizar o rapport para vender imóveis, você cria uma conexão forte com o seu cliente. Esse relacionamento precisa ser tão forte que você deve adotar a técnica espelhamento. Isso nada mais é do que copiar os principais elementos de sua linguagem corporal.
Portanto, analise a postura, expressões faciais e gestos do cliente. Depois, faça o que ele fizer, de forma sutil. Se ele é mais calmo, fale mais baixo como ele e não seja muito agitado. O inverso funciona para clientes mais agitados. O cliente não pode perceber que você está copiando o que ele faz. Faça com cuidado e sutileza
Considerações finais da técnica rapport para vender imóveis
Aplicar esses métodos ajudam o corretor a compreender melhor como o cliente pensa. Dessa forma, é mais fácil colocar uma ideia em prática, opinar e utilizar a persuasão no mercado imobiliário.
Mas um detalhe importante: as técnicas de rapport para vender imóveis devem ser aplicadas de forma natural. Exige-se, portanto, muito treinamento. Antes de colocá-las em prática, procure treinar com amigos. Esse preparo faz com que você não pareça um corretor amador e exibicionista.
E, claro, pode trazer muito sucesso na sua carreira. Boas vendas!
