Um cliente é um ser humano, não um robô. Cada um tem desejos, personalidades e ocupações bem diferentes. Isso significa, na prática, que você, como corretor de imóveis, não pode aplicar a mesma estratégia sempre. Em outras palavras, o que funciona para um pode dar totalmente errado para os outros.
Sabendo disso, o corretor de imóveis precisa analisar e entender o comportamento de cada consumidor no mercado imobiliário, um por um. É claro que é possível separá-los em alguns pequenos grupos, como por exemplo, solteiros, estudantes, família com filhos pequenos, aposentados e por aí vai.
Geralmente, pais de famílias com crianças têm as mesmas preocupações: encontrar um imóvel com uma boa área de lazer e próximo da escola dos filhos e do trabalho. Assim, é possível passar mais tempo juntos em família.
A partir desse entendimento mais profundo no comportamento do seu consumidor, você não perde mais o foco. O resultado é começar a passar as informações certas para as pessoas certas. Nada mau, hein?
Veja, abaixo, dicas para você entender melhor o comportamento do seu consumidor e passar a vender mais:
Aspectos sociais
Como falado anteriormente, alguns aspectos sociais influenciam a decisão de compra de muitos clientes. O que queremos dizer com isso é que a renda mensal, a idade e o arranjo familiar, por exemplo, impactam bastante a forma como o corretor deve tratar o cliente, além de selecionar muito bem os tipos de imóveis para cada público.
Nesse sentido, é importante, antes de começar a apresentar imóveis aos seus clientes, conhecê-los bem. Faça uma pesquisa de renda familiar, pergunte se ele possui filhos pequenos e por aí vai. Tendo recolhido essas informações, você tem mais chances de dar tiro certos, ganhando muito tempo com isso. Por exemplo, não é legal apresentar um imóvel, cuja vizinhança seja repleta de repúblicas universitárias, para um casal de aposentados. Esse público prefere, na maioria das vezes, bairros mais afastados do tumulto.
Personalidade dos clientes
Conhecer os aspectos sociais já ajuda bastante, claro, mas o corretor de imóveis precisa ir além e desvendar a personalidade dos clientes. Essa etapa só acontece por meio de contatos. Só conversando com o cliente que você vai descobrir se ele é indeciso, reservado ou ansioso. Para cada comportamento, é necessário uma estratégia diferente.
Vamos imaginar que você esteja lidando com um cliente da geração Y. Nesse caso, é importante estar presente em diversos canais digitais, tirar as dúvidas dele rapidamente e falar nada mais do que o necessário. Por outro lado, quando você atender a um cliente com um histórico ruim envolvendo uma transação imobiliária, vale a pena dar mais atenção para ganhar a confiança dele.
Enfim, aos poucos, você vai conhecendo melhor o comportamento do seu consumidor e vai adequando o seu atendimento. Mais do que entender de mercado imobiliário, o corretor precisa saber lidar com pessoas.
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Boas vendas!
