Dependendo do produto, os compradores percorrem um caminho, mais curto ou mais longo, e que começa na pesquisa e finaliza em sua aquisição. Por exemplo, quando você decide comprar uma camiseta para seu amigo, você pensa no estilo dele, entra em uma loja com a cara dele, vê alguns modelos e faz a compra. Por outro lado, a compra de um notebook exige muito mais tempo de pesquisa, uma vez que é um produto muito mais caro e, por isso, a compra deve ser feita sem dúvidas quanto ao seu custo benefício.

Em outras palavras, quanto mais caro um produto é, mais tempo a pessoa precisa para pesquisar e, enfim, adquiri-lo. Seguindo esse raciocínio, podemos concluir que o processo de compra de um imóvel é o que mais demanda tempo. Afinal de contas, ninguém vai desembolsar a economia de uma vida toda para comprar um imóvel sem antes visitar vários apartamentos e levar em conta uma série de fatores, como localização, custo-benefício, número de dormitórios, vizinhança, entre outros.

Todo esse processo, da pesquisa até a compra em definitiva, recebe o nome de funil de vendas. Muitas lojas já adotam essa técnica para direcionar melhor sua comunicação e, assim, serem mais eficientes na hora de vender seus produtos.

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Para entender melhor esse conceito, veja o exemplo a seguir. Quando um cliente está na fase inicial da compra, ou seja, ainda buscando mais informações sobre determinado produto, o vendedor não deve passar detalhes de preço. Aqui, ele precisa contextualizar o cliente e deixá-lo ainda mais interessado no produto em questão.

O mais legal dessa história é que você pode adotar o funil de vendas no mercado imobiliário, entender o comportamento dos clientes e, por consequência, aumentar suas vendas e locações. Ao colocar essa técnica em prática, você começa a entender, por exemplo, o porquê de o seu site receber muitas visitas e, por outro lado, fechar poucos negócios. Talvez, a sua comunicação com os usuários não seja a mais adequada.

Para facilitar a sua vida, vamos dividir o funil em três partes: o topo, o meio e o final. Em cada uma delas, a sua postura e as informações que você vai passar devem ser diferentes. Entenda melhor abaixo:

Topo do funil: o atendimento

No topo do funil, encontra-se o maior número de pessoas, aquelas que ainda estão pensando em comprar ou alugar um imóvel. No entanto, elas ainda estão longe de ter uma ideia de como deve ser o imóvel. Nesse momento, a pessoa vai procurar uma imobiliária ou um corretor para tirar dúvidas mais genéricas.

Aqui, você precisa conhecer melhor as pessoas que chegam à sua imobiliária, seja pessoalmente, por telefone ou e-mails. Nesse sentido, pergunte as preferências do cliente em potencial, bem como a profissão dele. Com essas informações, você consegue apresentar imóveis mais compatíveis, tanto pelo preço quanto pelo estilo, com o perfil dele.

Meio do funil: visita e proposta

Quando você consegue transformar atendimentos em visita, é porque já deu um passo importe. No entanto, a missão começa a ficar ainda mais complicada e exige muito mais de você. Aqui, é hora de você mostrar todo o seu potencial.

Provavelmente, o futuro comprador ainda está analisando imóveis com outros corretores e imobiliárias. Portanto, na hora do atendimento mostre todo o seu talento para conquistar de vez o seu cliente. Vá além do óbvio e apresente novas informações sobre o imóvel.

Após a visita, pergunte ao cliente se ele gostou do imóvel e por quê? Dependendo da resposta, você consegue entender ainda melhor o perfil dele. A proposta deve ser feita quando você já reunir o máximo de informações do tipo: há quanto tempo o cliente está procurando um imóvel, quantos imóveis ele já visitou e assim por diante.

Final do funil: negócio fechado

À medida que o cliente avança pelo funil, mais próximo ele está para fechar o negócio. Então, já deixe tudo preparado em relação à documentação. Se você fez o cliente chegar até aqui, não jogue todo trabalho fora por conta de um erro nas papeladas!

Fechou o negócio? Então, é hora de você avaliar todo o processo de venda para avaliar quais ações de marketing imobiliário dão certo e quais precisa de reajustes. Aproveite para aumentar a visibilidade dos seus negócios, utilize um plataforma de gestão e marketing online como o ville imob.

Sucesso e Boas Vendas!

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