Dependendo do produto, os compradores percorrem um caminho, mais curto ou mais longo, e que começa na pesquisa e finaliza em sua aquisição. Por exemplo, quando você decide comprar uma camiseta para seu amigo, você pensa no estilo dele, entra em uma loja com a cara dele, vê alguns modelos e faz a compra. Por outro lado, a compra de um notebook exige muito mais tempo de pesquisa, uma vez que é um produto muito mais caro e, por isso, a compra deve ser feita sem dúvidas quanto ao seu custo benefício.
Em outras palavras, quanto mais caro um produto é, mais tempo a pessoa precisa para pesquisar e, enfim, adquiri-lo. Seguindo esse raciocínio, podemos concluir que o processo de compra de um imóvel é o que mais demanda tempo. Afinal de contas, ninguém vai desembolsar a economia de uma vida toda para comprar um imóvel sem antes visitar vários apartamentos e levar em conta uma série de fatores, como localização, custo-benefício, número de dormitórios, vizinhança, entre outros.
Todo esse processo, da pesquisa até a compra em definitiva, recebe o nome de funil de vendas. Muitas lojas já adotam essa técnica para direcionar melhor sua comunicação e, assim, serem mais eficientes na hora de vender seus produtos.
Para entender melhor esse conceito, veja o exemplo a seguir. Quando um cliente está na fase inicial da compra, ou seja, ainda buscando mais informações sobre determinado produto, o vendedor não deve passar detalhes de preço. Aqui, ele precisa contextualizar o cliente e deixá-lo ainda mais interessado no produto em questão.
O mais legal dessa história é que você pode adotar o funil de vendas no mercado imobiliário, entender o comportamento dos clientes e, por consequência, aumentar suas vendas e locações. Ao colocar essa técnica em prática, você começa a entender, por exemplo, o porquê de o seu site receber muitas visitas e, por outro lado, fechar poucos negócios. Talvez, a sua comunicação com os usuários não seja a mais adequada.
Para facilitar a sua vida, vamos dividir o funil em três partes: o topo, o meio e o final. Em cada uma delas, a sua postura e as informações que você vai passar devem ser diferentes. Entenda melhor abaixo:
Topo do funil: o atendimento
No topo do funil, encontra-se o maior número de pessoas, aquelas que ainda estão pensando em comprar ou alugar um imóvel. No entanto, elas ainda estão longe de ter uma ideia de como deve ser o imóvel. Nesse momento, a pessoa vai procurar uma imobiliária ou um corretor para tirar dúvidas mais genéricas.
Aqui, você precisa conhecer melhor as pessoas que chegam à sua imobiliária, seja pessoalmente, por telefone ou e-mails. Nesse sentido, pergunte as preferências do cliente em potencial, bem como a profissão dele. Com essas informações, você consegue apresentar imóveis mais compatíveis, tanto pelo preço quanto pelo estilo, com o perfil dele.
Meio do funil: visita e proposta
Quando você consegue transformar atendimentos em visita, é porque já deu um passo importe. No entanto, a missão começa a ficar ainda mais complicada e exige muito mais de você. Aqui, é hora de você mostrar todo o seu potencial.
Provavelmente, o futuro comprador ainda está analisando imóveis com outros corretores e imobiliárias. Portanto, na hora do atendimento mostre todo o seu talento para conquistar de vez o seu cliente. Vá além do óbvio e apresente novas informações sobre o imóvel.
Após a visita, pergunte ao cliente se ele gostou do imóvel e por quê? Dependendo da resposta, você consegue entender ainda melhor o perfil dele. A proposta deve ser feita quando você já reunir o máximo de informações do tipo: há quanto tempo o cliente está procurando um imóvel, quantos imóveis ele já visitou e assim por diante.
Final do funil: negócio fechado
À medida que o cliente avança pelo funil, mais próximo ele está para fechar o negócio. Então, já deixe tudo preparado em relação à documentação. Se você fez o cliente chegar até aqui, não jogue todo trabalho fora por conta de um erro nas papeladas!
Fechou o negócio? Então, é hora de você avaliar todo o processo de venda para avaliar quais ações de marketing imobiliário dão certo e quais precisa de reajustes. Aproveite para aumentar a visibilidade dos seus negócios, utilize um plataforma de gestão e marketing online como o ville imob.
Sucesso e Boas Vendas!
