Saber qual o momento de desistir de um cliente não é uma tarefa fácil. Afinal, costumeiramente acabamos colocando muita energia no processo de persuasão, a ponto de nem cogitarmos a falta de interesse do cliente. Grande erro.
Este tipo de atitude só gera um desgaste físico e mental ao corretor, que por um pequeno descuido pode estar deixando de fechar com outros clientes verdadeiramente interessados. Mas, como saber qual o momento de desistir de um cliente?
É claro que não existe um momento exato e um script pré-definido que apontará esta resposta. Porém, podemos nos atentar a alguns sinais que nos dão a entender que este será o “fim trágico” do nosso processo de captação de cliente. Explicaremos mais a fundo no decorrer do nosso artigo.
Descartar um atendimento não é um erro – é um acerto
Antes de qualquer coisa, é muito importante que você tenha isso muito claro em sua mente. Afinal, quem disse que descartar um atendimento é um erro? Não mesmo! Muitas vezes este ato de descartar pode ser o acerto perfeito, que você realmente precisa.
Pois pare e reflita: de quê adianta insistir em um cliente que tem todos os pré-requisitos de alguém que desistirá da venda? Por que “gastar” o seu tempo de “vendedor” com alguém que não trará retorno?
É claro que não podemos tratar os nossos prospectos como “meros compradores”, mas sim, como seres humanos. Mas isso não significa que devamos nos tornar os melhores amigos dos prospectos. E assim, manter a relação mesmo quando o processo de venda não dará em nada.
Portanto, aprenda que descartar um atendimento é uma atitude muito madura e saudável. Pois simplesmente dessa forma você dará espaço para clientes que estejam verdadeiramente interessados em comprar um imóvel.
Qual o momento de desistir de um cliente?
Porém, como mencionamos, nem sempre é tão fácil apontar qual o momento de desistir de um cliente. Mas, do mesmo modo, existem alguns sinais que fortalecem essa nossa tomada de decisão. São eles:
1- O cliente é incomunicável
Este é um dos sinais mais clássicos de clientes que não estão dispostos a dar continuidade ao processo de compra. Pois você tenta encontrá-lo, liga, manda e-mail ou até mesmo uma simples mensagem, mas o mesmo está sempre indisponível para você.
Sempre diz para você chamá-lo mais tarde ou apresenta qualquer outro tipo de desculpa que o torne incomunicável. Quando você se dá conta, já investiu muito tempo tentando se comunicar com a mesma pessoa, enquanto poderia estar entrando em contato com outros potenciais clientes.
2- O cliente “sumiu”
Este claro sinal é praticamente um dos mais fortes quando o assunto é saber qual o momento de desistir de um cliente. Pois diferente do que ocorre no caso anterior, neste tipo de situação você simplesmente não consegue encontrar o cliente.
Ou seja, você liga e nunca é atendido. As suas mensagens nunca são entregues, e os e-mails jamais são respondidos. Ficando evidente que o cliente não possui o menor interesse em dar continuidade ao processo de compra.
Outra questão é quando se começa a perder seguidores nas redes sociais, gravamos um vídeo para você entender isso melhor.
3- Quando o cliente adia os encontros/ apresentações
Este tipo de situação é ainda um pouco mais diferente: você até consegue contatar o cliente, e ele até parece disponível via telefone. Porém, quando você marca um encontro ou uma apresentação de proposta, ele desconversa e desmarca.
É possível ainda que ele até marque uma visita ao imóvel, mas, quando chega a hora de cumprir com o combinado, liga avisando você que aconteceu algum imprevisto. E estes imprevistos insistem em aparecer diversas e diversas vezes…
4- O cliente solicita que você o procure mais tarde
Outro sinal muito evidente é quando o cliente até lhe atende, cumpre com os combinados, mas, na hora de efetivar a compra, pede para você procurá-lo mais tarde. E este mais tarde pode ser daqui uma semana, daqui um mês…
E assim, quando este momento “mais tarde” chega, normalmente ele se enquadra em uma das três situações que já apontamos anteriormente.
5- Quando o cliente apresenta muitos empecilhos
Você está super disposto e apresentando diversos benefícios do empreendimento em questão, para o seu cliente. Porém, o mesmo acaba sempre por colocar diversos empecilhos no meio do caminho. Aponta sempre os pontos negativos de tudo, desfazendo o que você falou.
Este é, portanto, mais um dos claros sinais de que é o momento de desistir do cliente. Pois uma coisa é fato: se alguém quer ir adiante com uma compra, ela pode até apresentar empecilhos, mas ela estará sempre disposta a ouvir as soluções que você tem para apresentar.
6- O cliente não é muito claro em suas colocações
Do mesmo modo que o cliente pode apresentar diversos empecilhos, ele também pode não ser muito claro em suas colocações. Ou seja, ele dá respostas muito amplas as suas perguntas, como se sempre estivesse tentando desconversar ou “encerrar” a conversa. Assim, você percebe que ele até cumpriu com o combinado de conhecer o imóvel, mas o mesmo é altamente inacessível e distante.
7- A forma de discutir o preço pode ser o melhor sinal
Por fim, o ponto principal para saber qual o momento de desistir de um cliente é com relação à negociação do preço. Normalmente o cliente que não tem como objetivo dar continuidade ao processo de compra demonstrará pouco interesse pelo preço. E quando demonstrar, colocará novamente outros empecilhos em seu caminho. Sempre tornando a compra muito difícil.
A comunicação é o ponto chave
O ponto chave para saber quando desistir de um cliente sempre será a comunicação. Quando a comunicação é efetiva, torna-se mais fácil saber se um processo chegará ao fim ou não. Para isso é preciso trabalhar corretamente com todos os seus leads, clientes e potenciais clientes.
Dessa forma, ferramentas, como a de CRM imobiliário, são essenciais para que todo o acompanhamento seja feito da melhor forma possível. Evitando o desgaste de ambos os lados envolvidos no negócio. E assim, gerando resultados mais interessantes para as suas vendas.
Clique aqui e conheça a nossa ferramenta de CRM imobiliário e teste-a gratuitamente. Assim você já poderá mensurar os resultados que uma comunicação efetiva e organizada com todos os seus leads podem gerar.
