Atualizado em 7 de Julho de 2021.
As objeções imobiliárias são, talvez, uma das maiores dificuldades enfrentadas por corretores e profissionais da área.
Muitas vezes, inclusive, esta dificuldade é sentida mesmo sem saber exatamente que ela existe.
Afinal, as objeções são comuns, fazem parte do dia a dia e podem, sim, serem derrotadas.
Mas para isso, antes de mais nada, é preciso entendermos o contexto amplo desta situação. Ou seja, entender as motivações do problema para enfrentar ele na raiz, e não de forma superficial.
Afinal, quando a gente tenta quebrar uma objeção, na prática, a gente está querendo mudar a ideia de alguém com relação a comprar ou não algum produto ou serviço.
Só que isto deve ser feito de maneira não invasiva e, muito menos, forçada. Caso contrário, haverá reação oposta: ou seja, vamos afastar os clientes e potenciais clientes.
Ou seja, precisamos considerar etapas anteriores a venda, para que as objeções possam ser as mínimas possíveis e, quando surgirem, possam ser quebradas de maneira inteligente e viável.
Por isso, se você quer aprender tudo sobre o tema, recomendamos a leitura deste artigo até o fim pois, a partir daqui, você já poderá colocar várias ideias em prática.
Vamos lá?
O que são objeções em vendas imobiliárias?
Para que possamos entrar no tema, precisamos entender o que de fato são as objeções imobiliárias.
E para explicar isso, nada melhor do que um exemplo prático, não é mesmo?
Pois bem, uma objeção nada mais é do que tudo aquilo que seu cliente ou prospecto usa “contra” uma venda.
Ou seja, argumentos que ele dá para não comprar, como o famoso “não tenho dinheiro”.
Estas frases que “quebram” a venda, muitas vezes são usadas como formas de desistir de um cliente ou prospecto. Porém, você sabia que é possível fazer esta quebra de objeções de clientes de forma criativa e racional?
Sim, é possível construir um diálogo de vendas de uma forma que estas objeções sejam vencidas, sem ser aquele famoso vendedor “chato”, que quer mais empurrar um produto do que vendê-lo.
É fácil vencer objeções? Não. Mas, é plenamente possível.
Há um processo que você pode adotar para começar a mapear as principais objeções e, assim, saber exatamente o que fazer em cada estágio da venda.
É claro que isto não se trata de uma receita mágica.
Mas sim, de um método que, no longo prazo, pode fazer diferença.
Afinal, uma vez que as objeções imobiliárias estejam sendo compreendidas pelo vendedor (corretor), as chances de tomar melhores decisões estratégias, vão aumentar.
Ou seja, sempre que você coleta informações relacionadas a objeções, está, na prática, fazendo um tipo de relatório que vai servir de base para você planejar ações mais estratégias no futuro.
Por exemplo, uma campanha de marketing que vai ao ar já com uma montão de objeções quebradas, vai ser muito mais efetiva.
Por isso, aqui vai uma dica bem legal: tenha um “banco de dados” de objeções respondidas, para saber exatamente como seguir com suas estratégias e otimizar recursos.
Pense nas objeções como coisas boas, porque quanto mais objeções você enfrentar, mais perto vai estar a venda. Afinal, este é o grande objetivo final: vender.
No entanto, é importante tomar cuidado para que as quebras de objeções não sejam invasivas e até pejorativas para o potencial cliente.
Afinal, o excesso poderá afastar as pessoas e, desta forma, não só as vendas vão reduzir, como a sua autoridade e credibilidade imobiliária.
E como quebrar objeções da forma “certa”? Existe um método ou um passo a passo para isso?
Para te ajudar, separamos algumas dicas práticas que você pode executar ainda hoje para começar a vencer as objeções imobiliárias. Continue lendo e, para ler depois, veja: Aumentar as vendas para imobiliária: monte uma equipe vencedora
Quebra de objeções imobiliárias para vender mais
Para aprender como quebrar objeções imobiliárias, tudo começa por algo extremamente simples, mas que poucas pessoas fazem: ouvir mais do que falar.
Isto faz toda diferença para que uma venda possa acontecer de forma muito mais natural do que forçada.
Quando nos damos o “presente” de ouvir o cliente, estamos, ali, coletando informações riquíssimas para a continuidade de uma venda.
Uma simples frase que o cliente disser, pode ser usada para que a venda aconteça.
Mas esta é apenas uma das situações que devem ser consideradas.
Separamos uma lista de maneiras que você pode colocar em prática ainda hoje para começar a vencer as principais objeções de seus clientes.
Veja abaixo:
- Tudo começa por ouvir seu cliente ou prospecto;
- Registre tudo para traçar um perfil rico de informações;
- Vender não é empurrar um imóvel – É preciso saber aproveitar a demanda;
- Não negue a objeção – Faça uma desconstrução dela;
- Tenha uma lista de objeções comuns para saber o que fazer em casa ocasião;
É claro que estas não são as únicas maneiras de quebrar objeções. No entanto, elas vão servir como um bom ponto de partida para quem busca realizar esta atividade de maneira rotineira.
Você vai perceber que, com o tempo, haverão respostas “automáticas” para quebrar as objeções e, desta forma, conseguir realizar as vendas.
É muito importante compreender que não há uma receita de como fazer isso.
As objeções sempre estarão relacionadas e condicionadas ao estilo e perfil dos prospectos que você tem, e dos produtos que você está vendendo.
Afinal, uma quebra de objeção para o famoso “não tenho dinheiro”, pode ser feita de inúmeras maneiras diferentes. Muitas mesmo!
Isto pode estar condicionado a sentimentos, sensações, necessidades e, de fato, falta de dinheiro.
O mais importante é conseguir entender os motivos para as objeções. As vezes, pode ser um produto ruim, uma oferta não tentadora, uma público-alvo errado e por aí vai.
Aqui no blog, você encontra vários artigos falando sobre comportamento do consumidor e outros aspectos importantes na hora de realizar estratégias de vendas e que fazem toda a diferença para quem quer quebrar objeções de maneira assertiva.
A seguir, vamos entender, em detalhes, como você pode fazer para quebrar alguns tipos de objeções. Continue lendo!
Tudo começa por ouvir seu cliente ou prospecto
O primeiro passo para vencer as objeções imobiliárias, é ouvir seu cliente ou prospecto.
Sim, para você conseguir vender mais imóveis você precisa aproveitar uma das principais “ferramentas” que nosso corpo dispõe, que é a audição.
Com isto, você poderá coletar informações extremamente relevantes para montar um “roteiro” de vendas personalizado e de acordo com seu prospecto.
De nada adianta você ter uma carta de vendas padrão para todas as pessoas. Afinal, cada uma delas possui problemas e histórias únicas.
E é justamente nestes detalhes que você precisa se concentrar.
Uma simples informação pode ser muito mais privilegiada do que você imagina. E como conseguir isso? Justamente, ouvindo mais do que falando.
Este também pode ser um exercício de empatia. Nós já falamos aqui no blog sobre o tema, que é tão importante para conseguir gerar mais resultados.
Afinal, com empatia você consegue se colocar no lugar do cliente ou prospecto. E isto faz toda diferença na hora de fazer uma venda.
A partir do momento que você ouve o seu cliente, uma série de oportunidades começam a aparecer.
O poder da escuta é realmente muito grande e vai te ajudar a ter muitas ideias.
Ou seja, antes mesmo de tomar uma decisão com base em achismo, dê alguns passos pra trás e faça a lição de casa: ouça o seu cliente. Escute as dores dele.
Tente entender qual é o melhor produto para ele e crie uma relação maior do que de comprador e vendedor.
Estas ações tem um poder gigantesco no longo prazo, principalmente para a criação de branding e autoridade no mercado.
Inclusive, uma das formas de “ouvir” seu cliente, é através de um sistema de CRM imobiliário.
Nele, você poderá acompanhar de perto as decisões e comportamentos para saber em que estágio estão os prospectos e clientes e, assim, ofertar os melhores produtos para cada um.
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Registre tudo para traçar um perfil rico de informações
O segundo passo depois de ouvir tudo que seu cliente tem para falar, é registrar.
Sim, você deve registrar tudo que conseguir coletar a partir daquilo que você ouvir.
Como você sabe, uma venda pode não acontecer da noite para o dia.
E a partir do momento que você ouve seu prospecto e registra todos os “problemas” e necessidades dele, as próximas abordagens ficam muito mais simples e efetivas, pois você consegue ir direto ao ponto.
Com um banco de dados rico em informações, suas chances de vender mais aumentam exponencialmente.
Pois, com isso, você consegue mapear e traçar o perfil do cliente ideal para determinados produtos.
Ou seja, você consegue saber exatamente como determinados prospectos se comportam, o que precisam, o que não precisam, quanto gostariam de investir, onde gostariam de investir, etc.
Lembre-se: se uma venda não acontecer hoje, ela pode acontecer amanhã.
E com um registro profissional de informações, você poderá tirar proveito desta “espera”.
A Ville Imob recomenda, neste caso, o uso de um software que possa te ajudar nisso, como um bom CRM Imobiliário.
Inclusive, você poderá fazer um teste grátis em nossa plataforma de CRM, clique aqui para conhecer.
Com ele, você poderá alimentar seu banco de dados de uma maneira incrível, simples e prática. Afinal, nada melhor do que informações precisas e exclusivas sobre seus clientes e prospectos, não é mesmo?
É só com informações valiosas, que você poderá quebrar objeções de maneiras assertivas, não invasivas e muito inteligentes.
Afinal, quando o cliente der uma resposta que você está “esperando”, fica mais fácil de construir um discurso de vendas e, assim, fazê-lo enxergar o outro lado da moeda.
Quando isto acontece, é ponto: a objeção foi quebrada!
Vender não é empurrar um imóvel – É preciso saber aproveitar a demanda
Certamente você já deve ter ouvido em algum lugar ou em algum curso para corretores ou de vendas que vender, não é empurrar uma venda.
Afinal, uma venda é a resolução de um problema que determinado prospecto possa estar enfrentando.
Então, é neste tipo de situação que você deve e precisa focar.
Simplesmente vender para bater as metas da sua imobiliária, talvez não seja o melhor caminho para o longo prazo, pois isto poderá gerar muito desgaste e gastos exagerados de recursos.
Uma venda saudável acontece de maneira “orgânica”, a partir da lei de oferta e demanda.
Ou seja, quando alguém tiver alguma necessidade, você precisa agir de forma “agressiva” para ajudar esta pessoa a suprir esta necessidade.
E para saber exatamente quais são estas necessidades, os dois tópicos anteriores a este certamente te ajudarão, pois ouvir e registrar faz parte do processo.
Esta é uma das maiores formas de vencer objeções imobiliárias, por um simples motivo: você não “coleta” problemas a serem resolvidos.
A maioria deles são automaticamente sanados pelo simples fato de você oferecer o produto certo, para a pessoa certa, no momento certo. Pense sempre nisso.
Não negue a objeção – Faça uma desconstrução dela
O próximo passo para que você consiga superar as objeções imobiliárias, é um dos mais úteis e é simples: não negue uma objeção.
Se o prospecto está negando a compra por qualquer motivo, este motivo é digno e respeitável. Afinal, nós nunca saberemos o que se passa na vida de uma pessoa para ela tomar uma decisão ou outra.
Porém, algo extremamente útil que você pode fazer para contornar a situação, é desconstruir a objeção.
Ou seja, você pode fazer perguntas, ouvir e registrar o que o prospecto tem a dizer a respeito daquela objeção.
Então, faça questionamentos, apontamentos e diversos outros tipos de diálogos, que não sejam uma negação a objeção imposta pelo prospecto.
Pelo contrário: se você conseguir de alguma forma “concordar” com a objeção dele para gerar empatia e conexão, os resultados podem ser ainda melhores no longo prazo.
Pois quando o prospecto resolver, então, comprar um imóvel, ele comprará com quem acolheu e ouviu ele anteriormente.
Mas o fato de concordar com a objeção, não significa desistir da venda, ok?
Significa uma demonstração que você entende a situação.
E, em cima disso, poderá gerar argumentos persuasivos que não desmereçam a objeção. Mas sim, demonstrem o outro lado da moeda.
Este tipo de atitude, além de muito inteligente do ponto de vista de quebras de objeções, é também muito importante para “ganhar” o prospecto e dizer a ele que você está do lado dele.
Nós já mencionamos isso durante o artigo, mas vale a pena mencionar de novo: use a empatia para fazer com que seu prospecto fique próximo de você.
O uso da empatia faz com que o potencial cliente se sinta acolhido e, desta forma, um laço de relacionamento é criado. E como já sabemos, relacionamentos são fundamentais para construir vendas. E para quebrar objeções, também.
Leia mais sobre isso, aqui: Relacionamento com o Cliente Imobiliário.
Tenha uma lista de objeções comuns para saber o que fazer em casa ocasião
Ter uma lista de objeções pode ser um dos ativos mais ricos da sua imobiliária.
Ou seja, um banco de dados de situações em que um cliente pode dizer “não” para uma compra.
É claro que cada prospecto terá um motivo diferente.
Afinal, o comportamento do consumidor imobiliário é único para cada pessoa. Mas, na ponta do lápis, muitas vezes podem haver semelhanças em uma objeção.
Para aproveitar estas semelhanças e conseguir, desta forma, quebrar as objeções, é muito importante que você tenha uma lista delas e crie padrões para as respostas.
Mas, tome cuidado: engessar as respostas não vai trazer um resultado benéfico para suas ações de quebras de objeção. Pelo contrário, vai ser ruim, pois o prospecto vai sentir que é uma relação fria e que você “só está tentando empurrar um produto”.
E para te ajudar, separamos uma lista de objeções comuns que podem acontecer em um processo de vendas imobiliário. Vejamos a seguir.
Para ler depois: 12 dicas sobre como vender imóveis na planta
Exemplos de objeções de vendas imobiliárias
As objeções imobiliárias mais comuns são aquelas relacionadas a dinheiro e tempo. Para vencer elas, não há nenhum tipo de regra ou passo a passo.
O que há, conforme mencionamos durante boa parte do texto, é o registro de informações e alimentação de banco de dados.
Quanto mais informações sobre o prospecto você tiver, melhor será a abordagem de vendas.
Pode parecer simplório, mas muitas vezes o simples fato de você saber o time de futebol que determinado prospecto torce, pode ser a chave para gerar a venda.
É justamente nestes pequenos detalhes pessoais e exclusivos que temos uma grande chance de ganhar a atenção das pessoas.
Pois elas sentem que estamos, de fato, falando com elas e não simplesmente querendo vender.
Mas, mesmo assim, as objeções podem vir. E algumas delas, podem ser as seguintes:
- Não tenho dinheiro;
- Seu preço está alto;
- Preciso pensar;
- Estou em dúvida do que eu quero;
Falaremos um pouco sobre cada uma delas a partir de agora. Acompanhe.
1- Não tenho dinheiro
Quando um prospecto ou lead imobiliário diz que não tem dinheiro, ele está na verdade dizendo o seguinte: “esta não é minha prioridade”.
Afinal, a questão financeira muitas vezes pode ser resolvida através de diversas maneiras (financiamentos, prazos, entradas baixas, juros baixos, etc).
Porém, conforme mencionamos anteriormente, você não pode negar a objeção.
Ou seja, você não pode simplesmente desacreditar que o prospecto não tem dinheiro.
É preciso, a partir disso, construir um discurso de vendas em cima deste problema para conseguir saná-lo de forma profissional e eficiente.
2- Seu preço está alto
Quando o prospecto diz que seu preço está alto, ele está dizendo o seguinte: “eu até gostei do produto, não é minha prioridade, mas se você melhorar o preço, quem sabe”.
Claro, ele diz isto de forma inconsciente. Mas, diz.
E a partir deste fato, você poderá elaborar diversos tipos de discursos no sentido de questionar.
Ou seja, pergunte quanto o prospecto gostaria de pagar, pergunte quanto ele gostaria de desconto ou o que ele gostaria de receber a mais no produto, etc.
Quanto mais você conseguir dar “fôlego” para o diálogo, melhor.
Neste caso, é muito comum querermos demonstrar porque nosso produto tem o preço que tem.
E isto é importante fazer. Mas, com humildade e muita tranquilidade. Simplesmente dizer que seu produto é o melhor, não será positivo para o processo de vendas.
3- Preciso pensar
Outra frase muito comum que os prospectos acabam dizendo como forma de objeção, é: “preciso pensar”. E quando alguém diz isso, saiba que você acabou de dar um passo importante para realizar a venda.
Afinal, o cliente não disse que não vai comprar. Ou seja, há ali um interesse, mas a decisão ainda não está completamente clara.
Então, o primeiro passo é dar tempo ao prospecto.
Ou seja, não force a venda. Se ele precisa pensar, deixe ele pensar. Isto demonstra que você não quer fazer uma venda forçada ou mesmo empurrar um produto simplesmente para ganhar comissão.
E, acredite, o prospecto nota estas atitudes!
Como complemento, veja aqui algumas ótimas dicas para vender mais imóveis e melhorar seus argumentos.
4- Estou em dúvida do que eu quero
E, por fim, uma das objeções mais comuns: a dúvida!
Ela é extremamente normal e significa que o prospecto ainda não está pronto para realizar a conversão. Neste caso, mais uma vez, cabe a prática do questionamento.
Tentar entender quais são as dúvidas do prospecto para conseguir saná-las é fundamental!
Como quebrar objeções com conteúdo e ações de marketing
Uma das maneiras mais interessantes de quebrar objeções no longo prazo, é produzindo conteúdo na internet. Use suas redes sociais para responder perguntas, explicar conceitos e cenários, etc.
Quanto mais você conseguir educar o seu prospecto, menos objeções seus prospectos vão ter. E as que eles tiverem, poderão ser quebradas de formas mais naturais.
Conte com a Ville Imob para te ajudar nisso. Com nosso sistema de CRM imobiliário, você poderá acumular informações valiosas de prospectos e clientes.
Trata-se de um sistema inteligente, proativo, capaz de cruzar muitos dados e informações imobiliárias e, assim, municiar suas tomadas de decisão no médio e longo prazo.
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