Existe um tipo de relação comum na biologia chamada “mutualismo”. Neste tipo de situação duas espécies diferentes se beneficiam ao viver juntas. No mercado imobiliário também podemos desenvolver uma relação similar em conceito. Onde um corretor de imóveis e mais alguém se beneficiam ao trabalhar mutualmente. No artigo de hoje veremos como fazer parcerias no mercado imobiliário, com foco nas pessoas de interesse para o corretor de imóveis.
Tipos de parcerias
Existem diversos tipos de parcerias no mercado imobiliário. Poderíamos classifica-las de várias maneiras, inclusive. Para o propósito deste artigo vamos classificar as parcerias em informais, “quase formais” e formais. Obviamente esta não é uma maneira científica de classificar parcerias, mas ajuda no entendimento do texto e no objetivo do mesmo.
Parcerias informais
Como fazer parcerias informais? Ou melhor, o que são essas parcerias que nós chamamos de informais? Neste artigo, consideramos parcerias informais aquelas que, comumente, não exigem um contrato. E mais, são aquelas parcerias que seriam até mal interpretadas se fossem formalizadas.
Logo, como veremos ao longo dos exemplos citados, parcerias informais são aquelas com amigos, conhecidos e pessoas de interesse que vivem em prédios e condomínios. Na maioria do caso você conversará com a pessoa e pedir por indicações. Em troca você pode oferecer uma pequena recompensa, como uma pequena porcentagem do valor que você recebe de comissão.
Mas nem sempre essa recompensa parecerá ética ou adequada de fato. Caso você não sinta confortável gratificando com dinheiro, mas ainda quer mostrar ao seu parceiro informal que você está feliz com a recomendação, então você pode oferecer presentes. Observe o perfil do parceiro e a influência dele no negócio e decida o que será mais adequado. Mas vamos agora ver alguns ótimos exemplos de parcerias informais comuns.
Amigos e conhecidos
Seus amigos e conhecidos são potenciais parceiros informais. É importante entender que com parcerias informais você busca recomendações e indicações. E se você não fala para seus amigos e conhecidos que você é um corretor de imóveis e pede recomendações existe algo errado. Todo networking começa na sua rede de amigos e na sua família e expande a partir deste ponto.
Portanto sempre fale para as pessoas que você é corretor de imóveis. Além disso, deixe um cartão de visitas ou sugira que eles façam recomendações caso saibam de alguém buscando um corretor de imóveis, seja para vender sua casa ou em busca de um imóvel para compra.
Como dissemos, nem sempre recompensas financeiras serão adequadas. Mas sempre é essencial que você mostre para seu amigo que você está muito satisfeito com eventuais recomendações. Seja através de presentes ou de palavras.
Zeladores
Os zeladores são todas as pessoas que trabalham na manutenção de um prédio ou condomínio regularmente (eles zelam pelo imóvel). A manutenção não envolve apenas consertos como também limpeza, jardinagem e outras tarefas. Isso significa que você sempre deve buscar conversar e fazer amizades com estas pessoas responsáveis pelos espaços comuns.
Se alguém estiver de mudança no condomínio é comum que eles comentem o fato com zeladores e outras pessoas que eles veem diariamente. Agora veja a oportunidade de negócio: um morador comenta com o jardineiro que está mudando em breve. Após algumas conversas ele pode pedir recomendações de corretores ou de pessoas que estão em busca de comprar ou alugar um imóvel. Neste momento o jardineiro pode indicar você.
Bom, o fato é que as maneiras na qual a indicação pode acontecer são diversas. Mas se existem pessoas que podem ajudar significativamente você a conseguir novos clientes, estas pessoas são os funcionários regulares de um prédio. Portanto sempre tente fazer amizades e, em caso de recomendações, considere um presente que seria adequado. Vários zeladores ficariam muito felizes, por exemplo, com ferramentas.
Porteiros
No quesito recomendações porteiros são similares aos zeladores do parágrafo anterior. Como são funcionários fixos de um prédio, é comum que os moradores comentem com eles caso estejam de mudança ou algo do tipo. Mas o motivo pelo qual inserimos porteiros em uma seção única é porque eles são pessoas de alto interesse para um corretor de imóveis.
Fazer parcerias com porteiros é algo interessante. Mas fazer amizades é melhor ainda. Veja bem, são os porteiros que liberam entrada de pessoas aos prédios e condomínios fechados. E, você como corretor, certamente já passou por situações onde não conseguiu acessar um imóvel porque o proprietário não comunicou ao porteiro que você estaria visitando.
Logo, conhecer os porteiros e estabelecer uma relação de amizade traz diversos benefícios. Ao reconhecer você e já saber do seu trabalho é possível que corretores deem uma ajudinha caso algum morador tenha esquecido de deixar a autorização. Essa simples ação pode ser sem preço principalmente se você estiver com um cliente para uma visita. E, sem o acesso ao mesmo, você ficaria em uma situação bem constrangedora com o cliente que perdeu tempo ao vir até o imóvel.
Síndicos
Os proprietários mais reservados podem não comentar com os diversos funcionários de um prédio sobre sua mudança. Mas síndicos são pessoas que certamente saberão deste tipo de evento. Além disso iniciar uma conversa com o síndico pode ser bem mais fácil para o corretor. Isso porque existe um motivo pelo qual você pode querer conversar com o síndico além do simples pedido de recomendação.
Como o síndico sabe de todas as regras do prédio ou do condomínio, é natural que você o procure para saber se existe algo que você deve saber antes de iniciar a negociação. Uma pergunta pode ser sobre a previsão de reajuste no valor do condomínio. Ou você pode perguntar sobre a política de PETs do local.
Enfim, sempre existe algo que o morador não saberá responder e o síndico poderá auxiliar. E após algumas conversas você pode pedir recomendações futuras e abrir a possibilidade de uma parceria informal.
Parcerias quase formais
Parcerias “quase formais” são aquelas em que contratos não são comuns mas são possíveis. Além disso, este tipo de parceria ocorre quando consideramos que a relação é mais profissional que pessoal. Aqui não existem “presentes” e ambas as partes se beneficiam graças ao objetivo mútuo.
Investidores
Saber como fazer parcerias com investidores deveria ser uma das habilidades mais buscadas por corretores. Naturalmente que estamos falando de investidores do mercado imobiliário. O fato é que investidores serão aquelas pessoas que irão buscar comprar imóveis esperar valorizações e vender os mesmos.
Ou ainda, alguns podem comprar grandes terrenos, realizar um loteamento e buscar corretores que o auxiliem durante as vendas dos lotes individuais. Independentemente da maneira na qual cada investidor trabalha, uma coisa é certa. Se ele trabalha com imóveis ele irá comprar e alugar ou vender. E em ambos os casos ele necessitará, eventualmente, de um corretor de imóveis.
Influenciadores e pessoas relevantes na sua região
Essas parcerias já visam mais o marketing pessoal ou a divulgação de algum grande empreendimento. A maioria das ações que ocorrerem em conjunto com influenciadores ou pessoas relevantes serão mais classificadas como ações de marketing. Mas isto não significa que ter uma parceria e uma boa relação com estas pessoas não é importante.
Por esse motivo, sempre busque conhecer o dono dos sites mais conhecidos da sua cidade. Se existe alguém que tem algum tipo de influência através das mídias digitais localmente, considere a possibilidade de utilizar o mesmo para campanhas de marketing. Considere, naturalmente, a audiência do influenciador ou do site.
Veja se essa audiência é compatível com seu público alvo, em caso positivo, é possível que campanhas de marketing conjuntas sejam de sucesso.
Parcerias formais
Parcerias formais, para o propósito deste artigo, são aquelas que em geral envolve assinaturas de contratos prévios. São parcerias estritamente profissionais, questões pessoais possuem um impacto muito minimizado neste tipo de parceria. Vamos ver então alguns exemplos deste tipo de parceria.
Outros corretores
Corretores autônomos dificilmente conseguiriam lidar com centenas de imóveis em seu portfólio. Existe um limite de número de visitas e compromissos que um corretor consegue fazer ao longo da semana. Isso limita o número de imóveis captados de maneira direta. Ou seja, se você realiza uma “reunião de captação” diária com novos clientes, você consegue captar, no máximo, 5 imóveis por semana. Por isso este é um limite mais direto.
Mas o número limitado de compromissos semanais também limita,indiretamente, o número de imóveis que um corretor consegue lidar de maneira concomitante. Isso porque, para cada imóvel captado espera-se que você separe um tempo para tirar fotos e monte anúncios. Além disso, também é importante separar um tempo para levar interessados que queiram fazer visitas no imóvel.
Logo captar centenas de imóveis não significa conseguir vender todos estes imóveis sozinho. Isso significa que corretores autônomos, em geral, trabalham com portfólios mais reduzidos. Mas eles ainda são procurados por compradores com desejos específicos, alguns podem buscar por determinado tipo de imóvel em determinado bairro. E você pode simplesmente não ter um imóvel que satisfaça as necessidades do cliente.
Trabalhar com corretores parceiros pode ajudar ambos pois, nestas situações, você pode indicar o corretor parceiro. E, em caso de conclusão da negociação, vocês podem dividir a comissão de acordo com os termos do contrato. O corretor parceiro também te indicaria caso ele estivesse em uma situação similar.
Trabalhando desta maneira os corretores autônomos conseguem melhorar, de maneira significativa, seus ganhos. Sem comprometer os clientes captando imóveis e tendo dificuldade em vender os mesmos.
Imobiliárias
Parcerias com imobiliárias são similares às parcerias com corretores autônomos. Mas o principal detalhe é que, como imobiliárias já contam com um portfólio amplo e diversificado, fica difícil imaginar cenários em que o corretor seja beneficiado com diversas indicações. Embora isso possa ser verdade, não quer dizer que parcerias deste tipo não sejam positivas para ambas as partes.
É importante lembrar que, se o corretor faz este tipo de parceria, cada cliente encaminhado para a imobiliária parceira que completa uma compra ou locação significa em uma gratificação para o corretor que indicou. Tudo de acordo com os termos do contrato. No final das contas, o corretor deve avaliar sua situação individual. E o mesmo vale para as imobiliárias, de acordo com os termos do acordo é bem possível que ambos se beneficiem da parceria.
Construtoras
Parcerias com construtoras são muito interessantes tanto para corretores autônomos quanto para imobiliárias. Já discutimos este tema em detalhes no nosso artigo sobre como fazer parcerias com construtoras e incorporadoras. Mas vamos resumir os principais aspectos desta parceria aqui.
Primeiramente é importante lembrar que construtoras e incorporadoras, após construir ou durante a construção dos imóveis irão precisar de vender os mesmos. Estas empresas não contam com profissionais do ramo em várias situações. Isso porque são, em geral anos para aquisição de um terreno, projeto arquitetônico, permissão para início das obras, confecção das plantas, contratação da mão-de-obra e, enfim, construção.
A venda em geral só ocorre uma vez que o imóvel já está, pelo menos, na planta. E ainda assim, cerca de 60-70% dos imóveis só são vendidos uma vez que o imóvel já está pronto. Logo fica claro que não vale a pena ter uma equipe de corretores fixos. Visto que eles ficariam durante uma boa parte do tempo “sem muito o que fazer”.
É muito mais prático para construtoras fazer parcerias nos momentos em que ela busca realizar as vendas dos imóveis construídos ou em construção. Felizmente os corretores também se beneficiam muito deste tipo de parceria. Existe uma ótima estrutura de vendas, muitas vezes composta por apartamentos mobiliados, folhetos e muito marketing.
Tudo isso facilita o trabalho do corretor e permite que ele execute um grande volume de vendas em um período relativamente curto. Este tipo de parceria pode ser de longo prazo também, supondo que a construtora tenha empreendimentos na região frequentemente.
Conclusão
A pergunta proposta inicialmente era como fazer parcerias mas como vimos, existem diversos tipos de parcerias. E, naturalmente, cada tipo de parceria é feita de maneiras diferentes. Esperamos que com este artigo, você caro amigo corretor de imóveis, tenha uma ideia das oportunidades de negócio possíveis que não estão sendo totalmente aproveitadas.
Fazer parcerias exige tempo e dedicação, seja para discutir os termos do acordo formal ou para conversar com pessoas que indicarão clientes de maneira informal. Uma das maneiras de economizar tempo ao mesmo tempo que você profissionaliza mais seu fluxo de trabalho é o ville Imob.
Com ele você tem acesso à diversas ferramentas que facilitam e simplificam o processo de divulgação de imóveis. Por ser uma plataforma única todas as informações ficam centralizadas, desde os dados dos clientes até a localização de cada um dos imóveis. Tudo isso facilita na hora de achar o endereço dos imóveis do portfólio, seja do computador ou do smartphone.
Faça um teste grátis da plataforma hoje mesmo e veja as diversas vantagens diariamente. Por hoje é só, bons negócios.
